银行沉浮录
守盘------------------------------------------，银行客户经理的第一个战场，是售楼处。，部门经理王姐把她和另一个新员工李舒叫到办公室，递过来两张楼盘宣**：“星悦*，新开盘，离咱们支行三公里。开发商是行里重要客户，你们去驻点两周，主要受理房贷，顺便推信用卡、开储蓄卡。”，笑得很甜：“王姐放心，我们一定努力。”，星悦*均价7000，在南明属于中端盘。她默默算了下，一套小户型首付也要二十多万。二十多万，自己要攒几年的工资呢？“对了，开发商那边有自己合作的银行。”王姐补充道，“所以客户一般首选他们推荐的银行。你们要想办法争取客户，但不能和对方起冲突，明白吗？”，李舒就撇了撇嘴：“把我们发配到售楼处，不就是变相坐冷板凳嘛。听说以前新人都是先跟老员工学，现在倒好，直接扔出去了。”。她昨晚查了资料，知道驻点楼盘是银行拉房贷业务的常规做法。只是没想到，新人第一天就要上阵。“哎，你住哪儿啊？”李舒凑过来，她个子比苏楠矮些，圆脸，眼睛很大，说话时总带着笑。“开发区那边，租的房子。我住市区，每天通勤一小时。”李舒叹气，“对了，你男朋友是本地的吧？听王姐说你是为爱奔赴啊？”。她只在入职表上填了紧急***，没想到这话传开了。“嗯，大学同学。真好。”李舒挽住她胳膊，“以后咱们就是战友了，互相关照啊。”，水晶吊灯，大理石地面，沙盘做得像艺术品。开发商指定的驻点银行是本地城商行，两个女员工坐在咨询台后，悠闲地涂着指甲油。苏楠和李舒被安排在角落一张小桌子，桌上摆着支行的宣传牌，有点寒酸。，没有一个客户过来问。，苏楠主动走到沙盘边，有客户看房时，她就递上宣**：“**，我们是明丰银行的，房贷利率最近有优惠，可以了解一下。”多数人摆摆手，少数人接过单子，随手一放。
李舒大部分时间坐在椅子上玩手机。“没用的，”她说，“人家开发商都推荐好了，谁理我们啊。”
但苏楠没停。她观察那些城商行的人怎么和销售聊天，怎么自然地递名片，怎么在客户签认购书时插话介绍贷款。第三天，她买了杯奶茶给售楼处的销售主管，对方终于松口：“有客户问的话，我会提一下你们银行。”
转机在第五天。
一对中年夫妻来看房，听口音像是北方人。苏楠上前介绍，男人忽然问：“姑娘，你河北的？”
“您听出来了？”
“我也是！”男人笑了，“保定。来南明做建材生意十几年了。这是我老婆，本地人。”
苏楠心里一动，用家乡话聊了几句。夫妻俩觉得亲切，真的坐下来咨询。苏楠把房贷**、还款方式、利率优惠讲得清清楚楚，还对比了开发商合作银行的方案。最后，夫妻决定用明丰银行贷款——两套小户型，一套自住，一套投资。
“姑娘实在，”男人说，“不像有些人，光说好听的。”
苏楠握着填好的申请表，手心微微出汗。这是她入职后第一单，虽然离放款还早，但至少有了开始。
李舒凑过来看申请表，眼里有惊讶：“行啊你，怎么谈下来的？”
“就……刚好是老乡。”苏楠老实说。
“运气真好。”李舒笑笑，回座位继续刷手机了。
苏楠不知道，那天下午李舒去找了王姐，说她“只会靠老乡关系，不太主动开发新客户”。
一周过去，苏楠又谈成一单，是个年轻程序员，准备结婚买房。李舒还是零单。售楼处销售渐渐对苏楠客气起来，偶尔会给她倒杯水。苏楠则更勤快，帮忙整理宣传页，给客户倒茶，有销售忙不过来时，她还帮忙带客户去看样板间。
第二周第三天，李舒说肚子疼，提前走了。苏楠一个人守到晚上八点，售楼处打烊。回支行交材料时，对公客户经理朱经理刚好在加班。
“小苏，这么晚？”朱经理四十出头，短发，戴细框眼镜，是行里有名的业务能手。
“刚从楼盘回来，交今天材料。”
朱经理看了看她手里的申请表，点头：“不错，新人有两单。不过驻点只是开始，银行这行，人脉资源很重要。你刚来，多学多问。”
“朱经理，有什么我能学的吗？我不怕辛苦。”苏楠脱口而出。
朱经理打量她几秒：“明天开始，下班后如果没有别的事，来我办公室，我手头有些基础资料，你可以帮忙整理，顺便了解对公业务。”
苏楠眼睛一亮：“谢谢朱经理！”
从那以后，苏楠每天在售楼处待到六点，回支行吃饭，然后去朱经理办公室。朱经理给的“基础资料”其实是历年授信报告、企业财务报表分析案例。苏楠看得吃力，就用笔记本记，不懂就问。朱经理话不多，但问到的都会解答。
“银行不只是拉存款放贷款，”有天晚上，朱经理泡茶时忽然说，“核心是风险管理。知道钱借给谁、为什么借、怎么还，比拉来多少存款更重要。”
苏楠认真记下。窗外，城市灯火渐次亮起，她想起陈越。他们已经两周没见面了，陈越说家里企业资金链紧张，他忙得精疲力尽电话里，他总是说“楠楠，等我忙完这阵”，但“这阵”似乎没有尽头。
周五晚上，苏楠在朱经理办公室看一份制造业企业的现金流分析。手机亮了一下，陈越发来消息：“这周末我爸让我去趟广州，谈笔业务。下周一定陪你。”
苏楠盯着屏幕，打了几个字，又删掉，最后回：“好，注意安全。”
朱经理抬头看她一眼：“男朋友？”
“嗯。”
“银行人谈恋爱不容易，尤其两个人都忙。”朱经理合上文件夹，“但要是真心，总能挤出时间。早点回去吧，周末了。”
苏楠道谢离开。公交车上，她靠着玻璃窗，看外面掠过的霓虹。南明的夜生活刚开始，大排档坐满了人，情侣牵着手逛街。她忽然想起大学时，她和陈越也常这样挤在人群里，分一碗**，就觉得特别甜。
回到出租屋，她泡了碗面，打开电脑，继续看白天没看完的行业分析报告。手机震动，母亲发来视频邀请。
“楠楠，怎么又瘦了？”母亲在屏幕那边皱眉。
“没有，角度问题。”苏楠把摄像头拿远些，“工作挺好的，领导挺看重我。”
“那就好。小陈呢？对你好不好？”
“他……也挺好的，就是忙。”
母亲沉默了一会儿：“楠楠，要是太累，就回家。爸妈给你重新张罗工作……。”
苏楠鼻子一酸：“真没事，妈。我学了好多东西，真的。”
挂掉视频，她对着电脑发了会儿呆，然后打开一个空白文档，开始写周报。这是她给自己定的规矩，每周总结学了什么、做了什么、哪里不足。这周的标题是：“驻点楼盘两周，房贷申请两笔，信用卡零，新开储蓄卡三张。跟朱经理学企业财报基础分析……”
写到一半，手机又响。是李舒，语气急切：“苏楠，明天周六，王姐说售楼处那边最好去个人，我家里有事，你能去吗？”
苏楠看了眼日历，她本来计划用周末整理朱经理给的资料。“行，我去吧。”
“太好了！回头请你吃饭！”
电话挂断。苏楠继续写周报。她不知道，同一时间，李舒正和朋友在KTV唱歌，手机朋友圈发着包厢里的热闹照片，配文：“周末愉快！”
周六的售楼处人不少，但多数是看热闹的。苏楠守了一天，只收到两张咨询名片。下午，她干脆在门口摆了个小摊，放上银行礼品，办信用卡送保温杯。这招吸引了几个人，但一听要填表，都摆摆手走了。
傍晚收摊时，售楼处销售小张凑过来：“苏楠，你这么拼干嘛？开发商那边的人早就溜了。”
“新人嘛，多学学。”苏楠笑笑。
“你比那个李舒强多了，她上次来，坐那儿刷了一上午手机。”小张压低声音，“听说她还跟你们领导说你坏话，你小心点。”
苏楠一愣。她想起李舒挽着她胳膊说“互相关照”的样子，想起她总带着笑的大眼睛。
“谢谢提醒。”她轻声说。
回程公交上，苏楠收到朱经理的微信，发来一份文件：“下周一晨会，你简单说说这份报表的问题。不用紧张，就当练习。”
她点开文件，是家贸易公司的季度报表。车窗外，暮色四合，路灯一盏盏亮起。她深吸一口气，打开手机记事本，开始列分析要点。
驻点结束前最后一天，苏楠又开了一张信用卡，是个刚工作的小姑娘，想分期买手机。苏楠仔细讲了年费和利息，小姑娘很感激：“别的银行人都催我办，就你说得清楚。”
下班时，王姐来售楼处接她们。看了两周的业绩表，她拍拍苏楠肩膀：“不错，新人里你最能坚持。下周回支行，先跟着刘姐学对私业务，她手上事多，你多帮忙。”
“好的王姐。”
回程车上，李舒一直戴着耳机听歌。下车时，她忽然对苏楠说：“你知道吗，朱经理是行里出了名的严，她愿意带你，是你运气好。”
苏楠转头看她：“我会珍惜这个机会。”
“那就好。”李舒笑笑，挥手走了。
苏楠站在原地，看着她背影消失在街角。南方的晚风吹过来，带着桂花的甜香。她忽然想起朱经理昨晚说的话：“银行这行，最不缺聪明人，最缺踏实人。但只有踏实，远远不够。”
她握紧手里的公文包，朝地铁站走去。包里有她两周的业绩单，有朱经理给的学习笔记，有她密密麻麻的工作日志。很轻，又很重。
明天是周一。她要第一次在晨会上发言，要对着一张陌生的财务报表，说出自己的分析。会紧张，会露怯，但必须开口。
就像在售楼处，第一次对陌生人说“**，我是明丰银行的”。
就像决定来南明时，对父母说“我想试试”。
夜色渐深，城市的灯火倒映在江面上，碎成一片流动的光斑。苏楠加快脚步，融入下班的人潮。
李舒大部分时间坐在椅子上玩手机。“没用的，”她说，“人家开发商都推荐好了，谁理我们啊。”
但苏楠没停。她观察那些城商行的人怎么和销售聊天，怎么自然地递名片，怎么在客户签认购书时插话介绍贷款。第三天，她买了杯奶茶给售楼处的销售主管，对方终于松口：“有客户问的话，我会提一下你们银行。”
转机在第五天。
一对中年夫妻来看房，听口音像是北方人。苏楠上前介绍，男人忽然问：“姑娘，你河北的？”
“您听出来了？”
“我也是！”男人笑了，“保定。来南明做建材生意十几年了。这是我老婆，本地人。”
苏楠心里一动，用家乡话聊了几句。夫妻俩觉得亲切，真的坐下来咨询。苏楠把房贷**、还款方式、利率优惠讲得清清楚楚，还对比了开发商合作银行的方案。最后，夫妻决定用明丰银行贷款——两套小户型，一套自住，一套投资。
“姑娘实在，”男人说，“不像有些人，光说好听的。”
苏楠握着填好的申请表，手心微微出汗。这是她入职后第一单，虽然离放款还早，但至少有了开始。
李舒凑过来看申请表，眼里有惊讶：“行啊你，怎么谈下来的？”
“就……刚好是老乡。”苏楠老实说。
“运气真好。”李舒笑笑，回座位继续刷手机了。
苏楠不知道，那天下午李舒去找了王姐，说她“只会靠老乡关系，不太主动开发新客户”。
一周过去，苏楠又谈成一单，是个年轻程序员，准备结婚买房。李舒还是零单。售楼处销售渐渐对苏楠客气起来，偶尔会给她倒杯水。苏楠则更勤快，帮忙整理宣传页，给客户倒茶，有销售忙不过来时，她还帮忙带客户去看样板间。
第二周第三天，李舒说肚子疼，提前走了。苏楠一个人守到晚上八点，售楼处打烊。回支行交材料时，对公客户经理朱经理刚好在加班。
“小苏，这么晚？”朱经理四十出头，短发，戴细框眼镜，是行里有名的业务能手。
“刚从楼盘回来，交今天材料。”
朱经理看了看她手里的申请表，点头：“不错，新人有两单。不过驻点只是开始，银行这行，人脉资源很重要。你刚来，多学多问。”
“朱经理，有什么我能学的吗？我不怕辛苦。”苏楠脱口而出。
朱经理打量她几秒：“明天开始，下班后如果没有别的事，来我办公室，我手头有些基础资料，你可以帮忙整理，顺便了解对公业务。”
苏楠眼睛一亮：“谢谢朱经理！”
从那以后，苏楠每天在售楼处待到六点，回支行吃饭，然后去朱经理办公室。朱经理给的“基础资料”其实是历年授信报告、企业财务报表分析案例。苏楠看得吃力，就用笔记本记，不懂就问。朱经理话不多，但问到的都会解答。
“银行不只是拉存款放贷款，”有天晚上，朱经理泡茶时忽然说，“核心是风险管理。知道钱借给谁、为什么借、怎么还，比拉来多少存款更重要。”
苏楠认真记下。窗外，城市灯火渐次亮起，她想起陈越。他们已经两周没见面了，陈越说家里企业资金链紧张，他忙得精疲力尽电话里，他总是说“楠楠，等我忙完这阵”，但“这阵”似乎没有尽头。
周五晚上，苏楠在朱经理办公室看一份制造业企业的现金流分析。手机亮了一下，陈越发来消息：“这周末我爸让我去趟广州，谈笔业务。下周一定陪你。”
苏楠盯着屏幕，打了几个字，又删掉，最后回：“好，注意安全。”
朱经理抬头看她一眼：“男朋友？”
“嗯。”
“银行人谈恋爱不容易，尤其两个人都忙。”朱经理合上文件夹，“但要是真心，总能挤出时间。早点回去吧，周末了。”
苏楠道谢离开。公交车上，她靠着玻璃窗，看外面掠过的霓虹。南明的夜生活刚开始，大排档坐满了人，情侣牵着手逛街。她忽然想起大学时，她和陈越也常这样挤在人群里，分一碗**，就觉得特别甜。
回到出租屋，她泡了碗面，打开电脑，继续看白天没看完的行业分析报告。手机震动，母亲发来视频邀请。
“楠楠，怎么又瘦了？”母亲在屏幕那边皱眉。
“没有，角度问题。”苏楠把摄像头拿远些，“工作挺好的，领导挺看重我。”
“那就好。小陈呢？对你好不好？”
“他……也挺好的，就是忙。”
母亲沉默了一会儿：“楠楠，要是太累，就回家。爸妈给你重新张罗工作……。”
苏楠鼻子一酸：“真没事，妈。我学了好多东西，真的。”
挂掉视频，她对着电脑发了会儿呆，然后打开一个空白文档，开始写周报。这是她给自己定的规矩，每周总结学了什么、做了什么、哪里不足。这周的标题是：“驻点楼盘两周，房贷申请两笔，信用卡零，新开储蓄卡三张。跟朱经理学企业财报基础分析……”
写到一半，手机又响。是李舒，语气急切：“苏楠，明天周六，王姐说售楼处那边最好去个人，我家里有事，你能去吗？”
苏楠看了眼日历，她本来计划用周末整理朱经理给的资料。“行，我去吧。”
“太好了！回头请你吃饭！”
电话挂断。苏楠继续写周报。她不知道，同一时间，李舒正和朋友在KTV唱歌，手机朋友圈发着包厢里的热闹照片，配文：“周末愉快！”
周六的售楼处人不少，但多数是看热闹的。苏楠守了一天，只收到两张咨询名片。下午，她干脆在门口摆了个小摊，放上银行礼品，办信用卡送保温杯。这招吸引了几个人，但一听要填表，都摆摆手走了。
傍晚收摊时，售楼处销售小张凑过来：“苏楠，你这么拼干嘛？开发商那边的人早就溜了。”
“新人嘛，多学学。”苏楠笑笑。
“你比那个李舒强多了，她上次来，坐那儿刷了一上午手机。”小张压低声音，“听说她还跟你们领导说你坏话，你小心点。”
苏楠一愣。她想起李舒挽着她胳膊说“互相关照”的样子，想起她总带着笑的大眼睛。
“谢谢提醒。”她轻声说。
回程公交上，苏楠收到朱经理的微信，发来一份文件：“下周一晨会，你简单说说这份报表的问题。不用紧张，就当练习。”
她点开文件，是家贸易公司的季度报表。车窗外，暮色四合，路灯一盏盏亮起。她深吸一口气，打开手机记事本，开始列分析要点。
驻点结束前最后一天，苏楠又开了一张信用卡，是个刚工作的小姑娘，想分期买手机。苏楠仔细讲了年费和利息，小姑娘很感激：“别的银行人都催我办，就你说得清楚。”
下班时，王姐来售楼处接她们。看了两周的业绩表，她拍拍苏楠肩膀：“不错，新人里你最能坚持。下周回支行，先跟着刘姐学对私业务，她手上事多，你多帮忙。”
“好的王姐。”
回程车上，李舒一直戴着耳机听歌。下车时，她忽然对苏楠说：“你知道吗，朱经理是行里出了名的严，她愿意带你，是你运气好。”
苏楠转头看她：“我会珍惜这个机会。”
“那就好。”李舒笑笑，挥手走了。
苏楠站在原地，看着她背影消失在街角。南方的晚风吹过来，带着桂花的甜香。她忽然想起朱经理昨晚说的话：“银行这行，最不缺聪明人，最缺踏实人。但只有踏实，远远不够。”
她握紧手里的公文包，朝地铁站走去。包里有她两周的业绩单，有朱经理给的学习笔记，有她密密麻麻的工作日志。很轻，又很重。
明天是周一。她要第一次在晨会上发言，要对着一张陌生的财务报表，说出自己的分析。会紧张，会露怯，但必须开口。
就像在售楼处，第一次对陌生人说“**，我是明丰银行的”。
就像决定来南明时，对父母说“我想试试”。
夜色渐深，城市的灯火倒映在江面上，碎成一片流动的光斑。苏楠加快脚步，融入下班的人潮。