第4章
拿下东海电器订单------------------------------------------。，李浩笑着上前：“赵经理，我是富达电子的李浩，去年展会我们见过。”，点头示意，语气客气但疏离：“有事直说。”：“赵经理，我知道你们今年跟天迅合作出了问题，风扇噪音大、退货率高，这事我听说了。我们富达的风扇在静音和稳定性上都很有优势，您给个机会，我们肯定能……”，语气平静却一针见血：“你们的优势在哪？”：“我们品牌口碑好……我要具体参数。”赵经理看着他，“电机型号、轴承结构、噪音值、高温连续运行时长、返修率、质保方案。你能说出来，我们再谈。说不出来，就不用浪费时间。”。，但真问到核心参数，一个都答不上来。：“我每年要对接几十家供应商，听得最多的就是‘我的产品有多好’。但我要的是不会给我添麻烦的产品。天迅之所以能合作三年，是因为前两年确实稳定，今年是设计缺陷。你们如果只是来碰运气，那没必要。”，只能勉强客套两句，转身离开。，陈一去了车间。，在代工线拿了台天迅和富达，对两款同规格风扇，分别做常温、高温两小时实测。：常温47d*，高温51d*
富达：常温31d*，高温33d*，几乎无震感。
陈一把测试数据、现场视频、参数表整理好，抱着两台样机直接去东海电器。
前台拦他，他只说一句：
“我能解决你们风扇噪音退货的核心问题。”
这句话直接被通报进去。
赵经理刚好在处理退货投诉，一听这话，就让他进来了。
看到陈一穿着简单，不像销售，淡淡道：“你说。”
陈一不放空炮，直接上东西：
“赵经理，我不跟您说客套话。天迅风扇噪音大，不是品控问题，是支架一体成型，动平衡不达标，高速必震，换多少批都响。”
他把测试视频点开，再把两台风扇通电演示。
噪音仪的数字摆在眼前，差距肉眼可见。
“我们富达用分体支架，双轴承电机，高温运行两小时噪音34d*以内，质保两年，车间实测返修率0.27%。这是测试报告、参数、结构对比。”
赵经理越听眼神越亮。
他做采购这么多年，很少见过这么熟悉产品的销售。
赵经理亲自上手摸震动、听声音、看数据，眉头微微舒展，但很快又收了回去。
“数据确实不错。”他把样机关掉，坐回椅子上，双手交叉放在桌上，“但说这些没用，我要看实际合作。我问你，富达同规格的循环扇，批量采购价多少？天迅之前给我们的是89块一台。我们东海十七家门店，去年循环扇走了六万多台，一个月平均五千多台。你报个实在价。”
陈一说：“我们的批量底价95。”
赵经理皱眉：“贵六块？一个月五千台就多三万，一年三十六万。”
陈一说：“赵经理，天迅89块，大量退货。您想想，一个顾客买回去嗡嗡响，退货，下次还进你们店吗？口碑砸了还会影响其他家电售卖。隐性损失远不止差价。”
赵经理冷笑一声：“话是这么说，但财务只认采购成本。你要是真想做，把价格压到88。”
陈一摇头：“88做不到，分体支架和双轴承电机成本摆在那。我可以让到91.5，再低公司会亏。但我多给您一个条件：首批试单一万两千台，够你们所有门店铺一轮货，我申请延后45天付款。你们卖出去多少结多少，卖不掉的我们原价收回。这样你现金流没压力，而且十七家店同时铺货，数据跑得快，一个月你就能看出真实销售表现。”
赵经理愣了一下：“一万两千台？延后付款加滞销回购？”
陈一说：“我可以写进合同，公司那边我去申请。另外，我有一个条件：这批货优先摆在你们主通道或者风扇区C位，别塞在角落。销售数据不好，是我的问题；位置不给好，是你的诚意问题。”
赵经理盯着他看了几秒，拿起计算器按了几下。
“一万两千台，91.5，延后45天结算，未售出全价收回。”他放下计算器，“行，试单如果退货率超过1%，以后富达直接进黑名单，你也别再来。”
陈一说：“赵经理，我加一个条件，如果这批试单的退货率低于0.5%，后续订单价格恢复到93，并且东海优先采购富达风扇。如果退货率超过1%，我自己卷铺盖走人，以后不来烦你。”
赵经理终于露出一丝笑意：“你对自己产品这么有信心？”
陈一认真道：“我在产线装了三年，每一颗螺丝我都知道它的公差。”
赵经理伸出手：“好。一万两千台试单，先跑。两周内分三批交货，每批四千台，我们十七家店分批上架。差一分贝、多一台退货，我找你算账。”
陈一握住他的手：“放心，质量上我比你更怕出事。”
回到销售部，办公室几个人都在。
李浩刚回来，心情差，看到陈一进门，忍不住开口：
“跑了一天，跑明白没有？销售不是光靠蛮干，要懂人情世故。”
陈一没理他，把意向书放在桌上。意向书上写着：“东海电器十七家门店，首批试单一万两千台，单价91.5元，延后45天结算+滞销全价回收。”
温亦晴凑过来一看，惊呼：“一万两千台？我们部门上季度总业绩才八万台！”
张新也愣了：“你、你怎么谈下来的？”
陈一平静道：“赵经理要价格，我给价格；他要降低风险，我兜底滞销；他要验证产品，我一万两千台铺满他所有门店。他没什么好犹豫的了。”
李浩脸色一阵红一阵白。
苏婉清抬起头，第一次认真地看了陈一一眼。
周深走进来，看到意向书上的数字，眼睛一亮：“一万两千台？你小子，之前做过销售？”
陈一摇头：“打过三年螺丝。”
周深翻了一眼附加的“退货率对赌”条款，忍不住笑了一声，拍拍陈一的肩膀：
“行，好好干！”
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富达：常温31d*，高温33d*，几乎无震感。
陈一把测试数据、现场视频、参数表整理好，抱着两台样机直接去东海电器。
前台拦他，他只说一句：
“我能解决你们风扇噪音退货的核心问题。”
这句话直接被通报进去。
赵经理刚好在处理退货投诉，一听这话，就让他进来了。
看到陈一穿着简单，不像销售，淡淡道：“你说。”
陈一不放空炮，直接上东西：
“赵经理，我不跟您说客套话。天迅风扇噪音大，不是品控问题，是支架一体成型，动平衡不达标，高速必震，换多少批都响。”
他把测试视频点开，再把两台风扇通电演示。
噪音仪的数字摆在眼前，差距肉眼可见。
“我们富达用分体支架，双轴承电机，高温运行两小时噪音34d*以内，质保两年，车间实测返修率0.27%。这是测试报告、参数、结构对比。”
赵经理越听眼神越亮。
他做采购这么多年，很少见过这么熟悉产品的销售。
赵经理亲自上手摸震动、听声音、看数据，眉头微微舒展，但很快又收了回去。
“数据确实不错。”他把样机关掉，坐回椅子上，双手交叉放在桌上，“但说这些没用，我要看实际合作。我问你，富达同规格的循环扇，批量采购价多少？天迅之前给我们的是89块一台。我们东海十七家门店，去年循环扇走了六万多台，一个月平均五千多台。你报个实在价。”
陈一说：“我们的批量底价95。”
赵经理皱眉：“贵六块？一个月五千台就多三万，一年三十六万。”
陈一说：“赵经理，天迅89块，大量退货。您想想，一个顾客买回去嗡嗡响，退货，下次还进你们店吗？口碑砸了还会影响其他家电售卖。隐性损失远不止差价。”
赵经理冷笑一声：“话是这么说，但财务只认采购成本。你要是真想做，把价格压到88。”
陈一摇头：“88做不到，分体支架和双轴承电机成本摆在那。我可以让到91.5，再低公司会亏。但我多给您一个条件：首批试单一万两千台，够你们所有门店铺一轮货，我申请延后45天付款。你们卖出去多少结多少，卖不掉的我们原价收回。这样你现金流没压力，而且十七家店同时铺货，数据跑得快，一个月你就能看出真实销售表现。”
赵经理愣了一下：“一万两千台？延后付款加滞销回购？”
陈一说：“我可以写进合同，公司那边我去申请。另外，我有一个条件：这批货优先摆在你们主通道或者风扇区C位，别塞在角落。销售数据不好，是我的问题；位置不给好，是你的诚意问题。”
赵经理盯着他看了几秒，拿起计算器按了几下。
“一万两千台，91.5，延后45天结算，未售出全价收回。”他放下计算器，“行，试单如果退货率超过1%，以后富达直接进黑名单，你也别再来。”
陈一说：“赵经理，我加一个条件，如果这批试单的退货率低于0.5%，后续订单价格恢复到93，并且东海优先采购富达风扇。如果退货率超过1%，我自己卷铺盖走人，以后不来烦你。”
赵经理终于露出一丝笑意：“你对自己产品这么有信心？”
陈一认真道：“我在产线装了三年，每一颗螺丝我都知道它的公差。”
赵经理伸出手：“好。一万两千台试单，先跑。两周内分三批交货，每批四千台，我们十七家店分批上架。差一分贝、多一台退货，我找你算账。”
陈一握住他的手：“放心，质量上我比你更怕出事。”
回到销售部，办公室几个人都在。
李浩刚回来，心情差，看到陈一进门，忍不住开口：
“跑了一天，跑明白没有？销售不是光靠蛮干，要懂人情世故。”
陈一没理他，把意向书放在桌上。意向书上写着：“东海电器十七家门店，首批试单一万两千台，单价91.5元，延后45天结算+滞销全价回收。”
温亦晴凑过来一看，惊呼：“一万两千台？我们部门上季度总业绩才八万台！”
张新也愣了：“你、你怎么谈下来的？”
陈一平静道：“赵经理要价格，我给价格；他要降低风险，我兜底滞销；他要验证产品，我一万两千台铺满他所有门店。他没什么好犹豫的了。”
李浩脸色一阵红一阵白。
苏婉清抬起头，第一次认真地看了陈一一眼。
周深走进来，看到意向书上的数字，眼睛一亮：“一万两千台？你小子，之前做过销售？”
陈一摇头：“打过三年螺丝。”
周深翻了一眼附加的“退货率对赌”条款，忍不住笑了一声，拍拍陈一的肩膀：
“行，好好干！”
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