第4章

张姐---------------------------------------------，离周胖子的店不到三百米。“张记美发”，招牌是绿底白字，挂了十几年，晒成了灰绿色。门口摆着两盆塑料花，花叶上落满了灰，已经看不出原本的颜色。，张姐正坐在门口的塑料凳上择豆角。，烫着一头小卷，穿一件花布衫，手腕上套着两个银镯子，择豆角的动作又快又利索。看见陈北望和周胖子一前一后走过来，她的手停了一下。“哟，周胖子。”她把豆角往盆里一扔，“什么风把你吹来了？”，没接话。。“张姐，我是陈北望。陈卫**的。”。“陈卫国？矿机厂那个劳模？是。**我认识。”张姐重新拿起豆角，但没择，只是攥在手里，“当年矿机厂没关的时候，我给他们厂里好多人剪过头发。**那头发又粗又硬，推子推上去跟腿钢丝似的。”，自己笑了一声。笑完又收了，看着陈北望。“你找我什么事？”
“谈生意。”
“我一个剃头的，跟你有什么生意好谈？”
“解放路上三家发廊，张姐你这家，生意最好。”
张姐择豆角的手快了起来。
“凑合吧。吃不饱也饿不死。”
“一个月流**少？”
张姐警惕地看了他一眼。
“你问这干啥？”
“我想知道，解放路上生意最好的一家发廊，一个月到底能做多少。”
张姐沉默了一会儿。豆角择完了，她把盆往旁边一推，拍了拍手上的碎屑。
“上个月，五千六。”
周胖子在旁边倒吸了一口凉气。
张姐瞥了他一眼：“你不用抽冷气。你那店一个月三千八，当我不知道？”
周胖子的脸涨红了。
陈北望没理会这个。他问张姐：“五千六，刨去房租水电洗发水，到手多少？”
张姐不说话了。
“两千？”陈北望替她说，“两千五？”
张姐的脸色变了。
“你到底要说什么？”
陈北望从兜里掏出那卷挂历纸，在膝盖上摊开。周胖子店里的改造图纸，线条画得密密麻麻。
“张姐，如果有一个办法，能让你这家店，一个月流水从五千六做到两万。刨去所有成本，到手一万。你愿不愿意听？”
张姐盯着那张图纸，没说话。
街上有人骑着自行车经过，铃铛响了一声，又远了。
“两万。”她慢慢重复这两个字，像在咀嚼一颗不认识的糖，“你拿什么做到两万？”
陈北望指着图纸上的落地玻璃。
“把店重新装一遍。招牌换掉，镜子换掉，灯光换掉。洗发水从八块一瓶的换成三十一瓶的。”
“然后涨价。从十二块涨到二十五块。”
张姐差点站起来。
“二十五？你疯了？我十二块都没什么人，二十五鬼都不会上门。”
“周胖子也涨。”
张姐愣住了。她看看陈北望，又看看周胖子。
“他也涨？”
“对。他也涨到二十五。”
“那我们两家一起死。”
“不会。”陈北望说，“因为你们不再是同一家店了。”
他把图纸翻到下一页。上面写着他昨天跟周胖子说过的那四个词——
环境。服务。体验。面子。
“张姐，你在这条街上剪了十几年头发。你的手艺比周胖子好，你的客人都知道。但你为什么一个月只能收十二块？”
张姐没吭声。
“因为隔壁老刘收十二，周胖子收十二。所有人都是十二。客人走进任何一家店，看见的都差不多，体验的都差不多，最后只剩下一个选择标准——谁便宜五毛，就去谁家。”
“你们不是在比谁更好。你们是在比谁更便宜。”
“这是一条死路。”
张姐的手攥着围裙，指节泛白。
陈北望把声音放低。
“但如果周胖子的店重新装修，涨到二十五。你的店也重新装修，涨到二十五。你们两家，就不再是老刘那种十二块的店了。”
“你们会变成解放路上‘那两家不一样的发廊’。”
“客人走进来，先闻到洗发水的香味，再看到整面墙的大镜子，灯光暖得像家里的台灯。坐下来有人倒茶，理发师问你平时怎么打理头发，剪完送一张十块钱的优惠券，告诉你下次来还能用。”
“你觉得，这样的体验，值不值二十五块？”
张姐沉默了很久。
风把地上的豆角叶子吹起来，打了个旋，落在台阶下面。
“就算值。”她终于开口，“客人凭什么来我这儿，不去周胖子那儿？”
“因为你们不一样。”
陈北望指着图纸。
“周胖子的店，叫‘从头开始’。黑色招牌，金色字，走年轻路线。目标客人是解放路上那些二十到四十岁的人。”
他顿了顿。
“你的店，不改名。还叫‘张记美发’。但前面加两个字——‘老街’。”
“老街张记美发。”
“招牌做成原木色，暖调。你不需要走年轻路线，你走的是‘老师傅’路线。你的手艺比周胖子好，这条街上四十岁以上的人，认你。你把那些老客人伺候好，让他们觉得，来你这里理发，是回老街坊家串门。”
“周胖子吃年轻人的市场，你吃中老年市场。你们不是竞争对手。你们是——”
他想了想那个词。
“盟友。”
张姐看着图纸，看着上面那些她看不太懂的线条和标注。她的眼神很复杂，像在看一个她不太敢相信的东西。
“那老刘呢？”
“老刘会来找我们的。”
陈北望把图纸卷起来。
“等你们两家都装修完，涨到二十五，开业那天，老刘会站在他的店门口，看着你们两家门口排队的人，想一整天。”
“然后他会来找我。”
张姐抬起头看着他。
“找你干什么？”
陈北望站起来。
“找我谈加盟。”
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这个词落在空气里，张姐和周胖子同时愣住了。
加盟。
这个在县城里几乎只存在于电视上的词，从陈北望嘴里说出来，像一块石头扔进了解放路这条死水里。
“你要做成连锁？”张姐的声音变了。
“不叫连锁。叫——柳河理发联盟。”陈北望说，“统一品牌，统一标准，统一价格。每家店还是自己的，但门头挂同一个标识，用同一套服务流程，同一个价格体系。”
“为什么？为什么要统一？”
“因为只有统一，才能把价格守住。”
陈北望看着张姐。
“你今天涨到二十五，明天老刘降到十块，后天你是不是也要降？一降，所有人的努力全白费。但如果你们三家——甚至以后全县的发廊——都挂同一个标识，都守同一个价格，都不降。”
“那柳河县的理发，就再也不会回到十二块了。”
张姐沉默了很长时间。
太阳已经升到头顶了，解放路上的影子缩成了一小团。卖菜的大妈收了摊，杂货铺老板把遮阳棚支起来，早餐店门口的铁皮炉子被太阳晒得发烫。
“北望。”张姐开口，声音比刚才轻了很多，“你跟我说实话。你一个二十五岁的年轻人，不在省城待着，跑回来折腾这条破街，到底图什么？”
陈北望没有立刻回答。
他站在张姐理发店的台阶上，看着解放路。
阳光把路面晒出了油星，空气里弥漫着柏油和灰尘混合的味道。远处矿机厂的烟囱静默地立着，上面落了一只鸟，又飞走了。
“张姐，你说这条街破。”
“是啊。破。”
“你觉得它为什么破？”
张姐张了张嘴，没答上来。
“不是因为煤挖完了。”陈北望说，“是因为这条街上的人，不再相信自己能变好了。”
“周胖子觉得自己只值十二块。你觉得自己只值五千六的流水。老刘觉得自己只能跟你们打价格战，打到大家一起关门。”
“你们每一个人，都在给自己的生意设天花板。”
“我来，就是拆天花板的。”
他把卷起来的图纸往胳肢窝下一夹。
“张姐，我今天说的每一句话，都作数。你考虑一下。考虑好了，明天来周胖子店里找我。我们一起量尺寸，一起算钱，一起把这条街的理发价格，从十二块干到二十五块。”
他转身往解放路东头走。
周胖子跟上去，走出十几步才小声开口：“北望，你刚才说的那个——柳河理发联盟——是真的？”
“真的。”
“老刘真会来加盟？”
“会。”
“你凭什么这么肯定？”
陈北望停了一步。
“因为他不加盟，就会死。”
系统面板在视野边缘又闪了一下。
他低头看了一眼手机。
银行短信安静地躺着，余额没有变化。
但面板上的数字动了。
"柳河县常住人口：286,437人"
"今日预估居民总收入：311,204元"
"宿主抽成1%：3,112.04元"
"累计收益：9,311.57元"
多了几块钱。
他看了一眼远处矿机厂的方向，把手机揣回兜里，继续往前走。
周胖子在后面喊：“北望，咱现在又去哪儿？”
“回你店里。”
“干啥？”
陈北望头也不回。
“画老刘那份图纸。”
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（**章完）