第3章

街头试吃风波------------------------------------------，说起来容易做起来难。，但那都是在办公室里对着PPT指点江山，真让自己上街吆喝，还真有点——不，他不在乎。，有什么好在乎的？，他现在是个女人。。、穿着素雅衣裙、站在街边卖瓜子的女人。。，林北就起了床。柳儿还在打呼噜，被她一脚踹醒。“起来，今天要干活。”，天还是黑的。“小姐……这才卯时……什么叫卯时？说几点。”：“几点？就是……什么时辰。”林北改口，“算了，你就说天亮了没有。还、还没……”
“那就快亮了。起来。”
柳儿痛苦地从被窝里爬出来，一边给林北梳头一边嘟囔：“小姐自从烧了一场，觉都不睡了，跟变了个人似的……”
“废话少说，梳快点。”
半个时辰后，主仆二人出现在侯府后院。
王婶已经按林北昨天的吩咐，提前炒好了三锅瓜子——五香味、焦糖味、原味。用油纸包分成小份，每份大约一小把的量，一共包了五十份。
林北又让王婶找了一块木板，用炭笔歪歪扭扭写了几个字：
玉棠瓜子 免费品尝 好吃再买
柳儿看着这块木板，嘴角抽搐：“小姐，这字……也太丑了。”
“能看懂就行。”林北把木板往柳儿手里一塞，“你举着。”
“我举着？！”
“你是首席吆喝官，你不举谁举？”
柳儿欲哭无泪。
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京城的早市在东市，天刚亮就热闹起来了。
卖菜的、卖肉的、卖早点的，把整条街挤得水泄不通。空气里弥漫着包子、油条、豆腐脑的香气，林北的肚子很不争气地叫了一声。
“小姐，您还没吃早饭……”柳儿小声说。
“卖了瓜子再吃。”林北扫了一圈，找到一个卖豆腐脑的摊位旁边有空地，“就这了。”
她让柳儿把木板支起来，自己把油纸包一个个摆好。
五十个小纸包，整整齐齐码了两排。
然后她深吸一口气。
“走过路过不要错过！”她扯开嗓子喊，“玉棠瓜子，五香焦糖，免费品尝！”
声音清脆响亮，在嘈杂的早市中居然穿透力极强。
周围好几个人扭头看过来。
柳儿恨不得找个地缝钻进去。
“小姐，您小点声……”
“小点声谁听得见？”林北不理她，继续喊，“不好吃不要钱！尝一尝，看一看，京城独一份的焦糖瓜子！”
一个提着菜篮的大婶走过来，好奇地看了看木板，又看了看林北。
“姑娘，你这瓜子免费尝？”
“对，大婶您尝尝。”林北递过去一包五香味的。
大婶接过来，嗑了一颗，眼睛亮了。
“哎呦，这个香！”她又嗑了几颗，“姑娘，这怎么卖？”
“十五文一包，这一包大概二两。”
“十五文？”大婶犹豫了一下，“有点贵啊，街上卖的都是十文。”
“大婶，您再尝尝这个焦糖的。”林北又递过去一包。
大婶嗑了一颗焦糖味的，表情变了。
“这个……这个好吃！又甜又脆，我家小孙子肯定喜欢。”
“那给您来一包焦糖的？您买两包，我算您二十八文。”
大婶想了想，掏钱买了。
第一单，成交。
林北把二十八文钱放进荷包，心里默默算了一下——成本大概五文，毛利二十三文。利润率百分之八十多。
这生意，能做。
有了第一个顾客，围观的人就多了起来。
“姑娘，给我尝尝。”
“我也尝尝。”
“这瓜子真不错，比老赵家的强多了。”
林北一边分发试吃装，一边吆喝，嘴巴和手都没停过。柳儿在旁边看得目瞪口呆——这还是那个动不动就晕倒、说话像蚊子叫的大小姐吗？
不到半个时辰，五十份试吃装发完了，卖了三十多包正装。
林北数了数钱，大概五百多文，合五钱多银子。
不多，但验证了一个事——这个产品有市场。
“收摊。”她把剩下的瓜子包好，对柳儿说。
“小姐，还有十几包没卖完呢！”
“不卖了，带回去。”
“为什么啊？”
林北没有解释。
因为她看到了一个现象——刚才那个卖豆腐脑的摊位，一直在偷偷看她的瓜子。不只是在看，还在研究。那个卖豆腐脑的中年男人，趁她不注意的时候，拿了一颗掉在地上的瓜子壳，放在鼻子底下闻。
竞争对手在摸底。
她不能在同一个地方卖太久，否则配方被破解只是时间问题。
“走，换地方。”林北拎起包袱，拉着柳儿就走。
“换哪？”
“城南。”
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城南的市集比东市小一些，但人流也不差。
林北找了个卖布匹的摊位旁边，重新摆开阵势。
这回她换了个策略。
“瞧一瞧看一看！玉棠瓜子，不好吃不要钱！”她一边喊，一边自己嗑起了瓜子。
嗑得咔咔响，嗑得香喷喷。
旁边卖布的大姐被她嗑得嘴馋了，忍不住问：“姑娘，你这瓜子真那么好吃？”
“大姐您尝尝。”林北递过去一包。
大姐嗑了两颗，二话不说买了一包。
林北一边卖一边嗑，嗑得满嘴香，路过的人闻着味就过来了。
这叫“场景营销”。
前世她做过一个零食品牌的方案，就是用“试吃+现场食用”的方式刺激购买欲。人对“别人正在吃的东西”天然没有抵抗力，尤其是闻着香的时候。
这个道理，放在古代一样管用。
第二个摊位卖了四十多包，比东市还多。
柳儿已经从最初的羞耻变成了兴奋，主动帮顾客递瓜子、收钱，吆喝得比林北还起劲。
“走过路过不要错过！玉棠瓜子，五香焦糖——”
“行了行了，你小点声。”这回轮到林北嫌她吵了。
柳儿委屈地闭嘴了。
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正午的时候，瓜子卖完了。
一共卖了八十多包，收入一两二钱银子，刨去成本，净赚将近一两。
一两银子，够侯府上下吃三天的。
林北把钱装好，带着柳儿找了个面摊，一人吃了一碗阳春面。
柳儿吃得眼泪汪汪：“小姐，这是我这个月吃得最饱的一顿……”
林北看了她一眼。
这侯府，是真的惨。
堂堂侯府丫鬟，连顿饱饭都吃不上。
“放心，”林北说，“以后天天让你吃饱。”
柳儿吸了吸鼻子：“小姐，您真好。”
“别哭，丢人。”
柳儿把眼泪憋回去了。
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下午回到侯府，林北没有休息，直接去了厨房。
王婶正在收拾灶台，看到她进来，愣了一下。
“大小姐？您怎么又来了？”
“王婶，今天的瓜子不够卖。明天要多炒。”
“要多少？”
林北算了算：“明天准备一百包试吃，两百包正装。五香味和焦糖味各一半，原味的不要了。”
“两百包？！”王婶瞪大眼睛，“大小姐，那得十斤瓜子，老奴一个人炒不过来啊！”
“我帮你。”
“您？！”
林北已经挽起了袖子。
王婶想说什么，但看到大小姐的眼神，把话咽了回去。
那个眼神，不像是一个十六岁大家小姐的眼神。
像是一个……干过活的、知道自己在做什么的人的眼神。
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接下来的三天，林北每天天不亮就出门，带着柳儿在京城各个市集摆摊。
东市、南市、西市、北街、鼓楼大街……她像一个精准的***员，打一枪换一个地方，从来不连着两天在同一个位置出现。
三天下来，瓜子卖了六百多包，净赚将近八两银子。
更重要的是，她积累了一批回头客。
有个做点心的掌柜，连续三天来买焦糖瓜子，每次买十包。林北留了个心眼，悄悄跟着他，发现他是买回去研究配方的。
但她不怕。
因为她的配方里有一味关键配料——甘草粉。
甘草粉不仅提味，还能中和糖的甜腻，让焦糖味有一种“回甘”的层次感。这个东西，不是随便炒炒就能复制的。
她要做的不是“好吃”，而是“好吃到别人模仿不来”。
这是产品壁垒。
前世做运营的时候，她最擅长的就是找差异化竞争点。
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**天，林北没有出摊。
她让柳儿去买了笔墨纸砚，关在房间里，写了一下午。
柳儿趴在门口偷看，只看到大小姐时而皱眉、时而傻笑，嘴里念念有词。
“会员制……积分体系……品牌溢价……供应链管理……”
柳儿一个字都听不懂。
她觉得大小姐可能真的烧坏了脑子。
黄昏时分，林北终于从房间里出来，手里拿着一沓纸。
“柳儿，去请我爹来。”
沈崇远正在书房看书，被柳儿叫了过来。
“玉棠，又怎么了？”
“爹，您坐。”林北把一沓纸摊在桌上，“这是我做的商业计划书。”
沈崇远看着那密密麻麻的字，眉头皱了起来。
“这是什么？”
“计划书。”林北说，“就是……怎么做生意的方案。”
沈崇远拿起第一页，看了几行，表情变了。
上面写着：
玉棠品牌发展规划（第一阶段）
一、产品线规划
· 主打产品：五香瓜子、焦糖瓜子
· 后续开发：奶油味瓜子、话梅味瓜子、茶味瓜子
· 配套产品：桂花糕（改良配方）、绿豆糕（减糖版）、玉棠奶茶（羊奶+茶叶+蜂蜜+红豆）
二、渠道策略
· 第一阶段：流动摊位（已验证可行）
· 第二阶段：固定铺面（已看好三个位置）
· 第三阶段：****（开放品牌授权）
三、品牌建设
· 统一包装：定制油纸，印“玉棠”字样
· 统一价格：十五文/包，拒绝还价
· 会员**：买十送一，积分兑换
四、资金需求
· 铺面租金：约二十两/月
· 首批原料采购：十两
· 包装定制：五两
· 合计：三十五两
五、预期收益
· 第一个月：预计营收六十两，净利润二十五两
· 第三个月：预计营收一百五十两，净利润六十两
· 第六个月：开设第二家分店
沈崇远看完，沉默了很久。
他把那沓纸放下，端起了茶盏。茶已经凉了，他没喝，又放下了。
“玉棠，”他开口，声音有些沙哑，“这些东西，你是从哪里学来的？”
林北早就想好了答案。
“做梦梦到的。”
沈崇远看着她。
“梦？”
“对。”林北面不改色，“高烧的时候，做了一个很长很长的梦。梦里去了一个很远很远的地方，那里的人做生意就是这么做的。”
沈崇远盯着她看了五秒钟，然后笑了。
“你这个梦，做得挺好。”
他从袖子里掏出一个钱袋，放在桌上。
“这里有五十两。本来是想留着还债的，先给你用。”
林北打开钱袋，里面是白花花的银子。
“爹，这——”
“亏了算我的。”沈崇远站起来，“我说过，你想做什么就去做。”
他走到门口，忽然停下，没有回头。
“玉棠。”
“嗯？”
“不管你梦到了什么，不管你变成了什么样子，”他的声音很低，“你都是我沈崇远的女儿。”
林北鼻子一酸。
该死。
这个身体的情感反应太敏感了。
他一个纯爷们，怎么可能被一句话说红眼眶？
一定是这身体的激素问题。
“知道了，爹。”他说。
沈崇远走了。
林北坐在灯下，看着那五十两银子，忽然笑了。
五十两，放在现代也就一万多块钱。
但这是他的启动资金，是他翻身的第一桶金。
他把银子收好，拿起笔，在商业计划书的最后一页，写下了一行字：
第一步：盘铺面。第二步：开连锁。第三步：搞大的。
顿了顿，又加了一句：
老子前世是牛马，这辈子要做人上人。
写完，他吹灭了灯。
窗外，月亮很亮。
明天，又是新的一天。