精彩试读
风刀霜剑------------------------------------------，九月。。朝堂上的风暴正在酝酿，魏忠贤的阉党如同秋后的蚂蚱，虽然还在蹦跶，但所有人都知道他们的日子不长了。平阳县离京城千里之遥，政局的动荡传到这里已经稀释了大半，但林凡还是能从周文翰的语气中感受到那种山雨欲来的紧张。。他有更重要的事要操心——扩张。。五亩新买的土地上，工匠们正在加班加点地盖房子。林凡亲自设计的厂房图纸，每一间车间的尺寸、朝向、通风、采光都经过精心计算。他还专门设计了一个“质检室”——一个独立的、封闭的房间，用来做布匹的最终检验。质检室的墙上开了几扇大窗，保证充足的光线——检验布匹需要好光线，这是林凡从现代纺织品检验标准中记下来的知识。。林凡让孙福专门开了一个账户——用一口上了三道锁的大木箱，放在林凡办公室的墙角。木箱的钥匙有三把，林凡拿一把，孙福拿一把，还有一把放在周文翰那里——这是林凡的主意，让周文翰“保管”商号的备用钥匙，既是对周文翰的尊重，也是一种变相的“利益**”——周文翰成了孙记商号的“保管人”，自然会更上心。。在这个时代做生意，最重要的不是你有多聪明、多勤奋，而是你有多少“关系”。关系网越密，生意越稳。林凡正在一点一点地编织他的关系网——周文翰是官面上的，胡万全是商面上的，钱掌柜是渠道上的，孙福、吴铁柱、赵铁柱、刘三木、王嫂是执行层面上的。每一层都有可靠的人，每一层都有利益的纽带。，第一批新机器下线了。，日夜赶工，在半个月内又造出了十五台第二代针织机。加上之前的八台，孙记商号现在一共有二十三台针织机。林凡让王嫂把新培训的工人分配到新机器上，每台机器配一个操作工，两班倒——早班从天亮到正午，晚班从正午到天黑。一天十二个时辰，机器不停。，看着二十三台针织机同时运转的场景，心里涌起一股难以名状的激动。机器的轰鸣声、纱线的摩擦声、工人踩踏板的节奏声，混在一起，像一首粗犷的交响乐。二十三段云棉布从二十三台机器中缓缓吐出，像二十三条白色的溪流，汇入车间尽头的收集筐里。“林掌柜，”王嫂走过来，手里拿着今天的生产报表，“今天早班已经出了四十六匹布，晚班预计还能出四十匹左右。一天八十六匹，比上个月翻了一倍多。”，扫了一眼数字。“废品率呢？不到半成。比上个月降了两成。好。继续控制质量。记住，宁可少出布，不能出坏布。”，转身回到了车间。，站在院子里，深深地吸了一口气。九月的气温已经不那么热了，早晚有了凉意，但正午的阳光还是晒得人发晕。他抬头看了看天，天空很蓝，几朵白云懒洋洋地飘着。
“皇帝”从院子里跑过来，嘴里叼着一只死老鼠，得意洋洋地甩着尾巴。林凡皱了皱眉头，从狗嘴里把老鼠夺下来扔了，在狗头上拍了一下。“别吃脏东西。”
“皇帝”委屈地呜咽了一声，蹲在地上用爪子挠了挠脸，然后跟着林凡走回了办公室。
林凡刚坐下，孙福就推门进来了。他的脸色不太好，有些发白，嘴唇紧抿着。
“怎么了？”林凡问。
“陈德厚那边有动静了。”
林凡的心一沉。“说。”
孙福坐下来，压低声音说：“赵铁柱刚才传来的消息。陈德厚已经得到了消息，说我们正在大规模扩张。他很不高兴，昨天在恒昌布庄跟几个心腹开了一下午的会。赵铁柱说，陈德厚打算……”
孙福犹豫了一下。
“打算什么？”
“打算在平阳县开一家布庄，专门卖跟云棉布一样的产品。不是仿制品，是直接跟我们竞争。而且，他打算把价格压到三百文一匹。”
林凡沉默了。
三百文一匹。云棉布的成本是一百文左右，售价五百文，毛利率四百文。陈德厚卖三百文一匹，意味着他每卖一匹就要亏损——林凡不知道陈德厚的仿制品成本是多少，但肯定高于一百文，很可能在两百文以上。三百文的售价，陈德厚要么勉强保本，要么小幅亏损。
但他不在乎亏损。他有钱，有家底，亏得起。他只需要把价格压到林凡无法竞争的程度，逼林凡要么跟着降价——降了就没利润，不降就没销量——要么退出市场。
这是典型的价格战，以大欺小，以强凌弱。
林凡站起来，走到窗边，看着院子里那棵老槐树。槐树的叶子已经开始泛黄了，有几片叶子被风吹落，在院子里打着旋。
“孙兄，”林凡头也不回地说，“你觉得我们应该怎么办？”
孙福想了想。“降价？我们也降到三百文，跟他拼。”
“拼不过。他亏得起，我们亏不起。他现在有十几家布庄，还有田产、房产、当铺，家底至少几千两银子。我们呢？全部家当加起来不到一千两。打价格战，我们撑不过三个月。”
“那就不降。我们质量比他好，不降价也有人买。”
“不一定。平阳县的市场不大，如果他低价倾销，大部分客户都会被吸引过去。我们的客户主要是高端客户，对价格不敏感，但高端客户的数量有限。如果我们只做高端市场，规模做不大，利润也上不去。”
孙福有些急了。“那怎么办？总不能坐以待毙吧？”
林凡转过身，看着孙福，眼神里有一种孙福从未见过的光——不是焦虑，不是恐惧，而是一种锋利的、冷静的、近乎冷酷的光芒。
“孙兄，”林凡说，“你知道我最怕什么吗？”
孙福摇了摇头。
“我最怕的不是陈德厚打价格战。我最怕的是他不动。他动了，我就能找到他的破绽。”
孙福不明白林凡的意思，但他知道林凡说这话的时候，已经有了主意。
“你打算怎么做？”孙福问。
林凡走回办公桌前，拿起炭条，在纸上写了四个字——
“釜底抽薪”。
“陈德厚的仿制品，最大的弱点不是质量，而是成本。”林凡一边写一边说，“他的成本比我们高，因为他没有核心技术，没有供应链优势，没有规模效应。他现在卖三百文一匹，如果是保本或者微亏，那他撑不了多久。如果他亏得厉害，那更撑不了多久。”
“但他说不定能撑一年半载呢？”孙福说。
“不用一年半载。两个月就够了。”林凡放下炭条，看着孙福。“两个月后，我们的产量就能达到每月两千匹。那时候，我们的成本还能再降两成——八十文一匹。就算我们把价格降到两百五十文，我们还有一百七十文的利润。陈德厚降到两百五十文，他每卖一匹就要亏五十文以上。他有多少家底可以亏？”
孙福的眼睛亮了。“你的意思是——我们不降价，继续卖五百文。等陈德厚把价格降到三百文的时候，我们突然降到两百五十文，打他一个措手不及？”
“不。不是突然降，是逐步降。我们要让陈德厚觉得，我们的降价是被迫的、勉强的、走投无路的。他要看到我们痛苦、挣扎、无计可施。只有这样，他才会继续降价，继续亏损，直到把自己拖垮。”
孙福倒吸了一口凉气。“兄弟，你这是……引蛇出洞啊。”
林凡笑了笑。“不，这叫‘请君入瓮’。”
林凡的计划是这样的——
第一步，表面示弱。对外宣称孙记商号资金紧张、生产困难、订单减少，制造一种“孙记快撑不下去了”的假象。林凡让孙福在跟人聊天的时候“不经意”地透露一些负面消息——比如“林掌柜最近愁得睡不着觉商号的银子快用完了工人们的工钱都发不出来了”——这些消息通过孙福的亲戚朋友传到陈德厚的耳朵里，让陈德厚觉得孙记已经是强弩之末。
第二步，暗中加速。在表面示弱的同时，林凡继续扩大生产。二十三台机器不够，他要造五十台，一百台。产量越大，成本越低，他在价格战中的优势就越大。林凡让吴铁柱和赵铁柱在城外找了一个隐蔽的地方，建了一个“秘密工坊”，专门制造针织机。这个工坊只有林凡、孙福、吴铁柱、赵铁柱四个人知道，连王嫂都不知道。
第三步，准备反击。等陈德厚把价格压到最低点、亏损最大的时候，林凡突然推出“云棉二代”——用第二代针织机织出的、质量更好的云棉布，定价两百五十文。同时，林凡通过胡万全的渠道，把云棉布大规模投放到温州府、**府、苏州府的市场，抢占陈德厚在这些地方的份额。
**步，收网。当陈德厚发现价格战打不下去、市场份额又在流失的时候，他会面临两个选择——要么继续亏损，要么退出市场。无论他选哪个，林凡都是赢家。
这个计划听起来完美，但林凡知道，执行起来会有无数的变数。陈德厚不是一个傻子，他不会轻易上当。而且，价格战本身是一把双刃剑——林凡即使赢了，也会付出不小的代价。
但林凡没有更好的选择。在商场上，有时候不是你选择打不打仗，而是敌人把刀架在你脖子上，你不得不打。
九月十五，林凡做了一件让所有人都意想不到的事——他去恒昌布庄，找陈德厚借钱。
这个消息像一颗**，在平阳县的商业圈里炸开了。所有人都觉得林凡疯了——陈德厚是他的竞争对手，怎么可能借钱给他？但林凡有他的理由。
“陈东家，”林凡坐在陈德厚的客厅里，面前的茶几上放着一杯茶，他一口都没喝，“孙记最近遇到了点困难，想跟你借五百两银子周转一下。利息按市面上的两分算，三个月还清。”
陈德厚坐在太师椅上，手里摇着折扇，似笑非笑地看着林凡。“林掌柜，你不是刚从**府拿到了一笔大订单吗？怎么会缺钱？”
林凡苦笑了一下。“订单是大，但生产跟不上。胡东家催得紧，我没办法，只能扩产。扩产要钱，买铁料、买木料、招工人，哪样不要钱？我手头的银子都投进去了，还是不够。”
陈德厚沉吟了一会儿。“你要借五百两？”
“对。三个月，连本带利还你五百三十两。”
陈德厚合上折扇，在茶几上轻轻敲了两下。“林掌柜，说实话，我很佩服你。你一个外地人，在平阳县从零做起，不到半年就做到了这个规模，不容易。但你这个人有一个毛病——太急。做买卖不是打仗，不能一口吃成胖子。你扩张得太快，资金跟不上，这是你最大的风险。”
“陈东家教训得是。但现在已经骑虎难下了，总不能半途而废吧？”
陈德厚看着林凡，目光里有审视、有计算、还有一丝说不清道不明的东西。过了好一会儿，他笑了。
“林掌柜，钱我可以借给你。但我有一个条件。”
“什么条件？”
“你的云棉布，以后全部卖给我。我不压你的价，五百文一匹，你出多少我收多少。”
林凡的心跳加速了，但面上不动声色。陈德厚的条件看起来很优厚——不压价，全包圆——但实际上是一个陷阱。如果林凡把云棉布全部卖给陈德厚，那他就成了陈德厚的供应商，失去了自主定价和自主销售的**。陈德厚可以随时找理由压价，或者拖延付款，把林凡牢牢地捏在手心里。
“陈东家，”林凡说，“这个条件我不能答应。我跟胡万全已经签了契约，云棉布在江南地区只能独家供应给他。我不能违约。”
陈德厚的脸色变了一下。“胡万全？**府的胡万全？”
“对。”
陈德厚沉默了很久。他站起来，走到窗前，背对着林凡，站了好一会儿。然后转过身，脸上重新挂上了笑容。
“那就算了。买卖不成仁义在。林掌柜，借钱的事，容我考虑几天。”
“多谢陈东家。”
林凡从恒昌布庄出来的时候，后背的衣服已经湿透了。他知道陈德厚不会借钱给他——陈德厚不是傻子，不会资助自己的竞争对手。但他需要让陈德厚相信一件事：孙记真的很缺钱，真的快撑不住了。
这是整个计划的第一步，也是最关键的一步。
接下来的几天，林凡又去了几家钱庄和当铺，“求爷爷告奶奶”地借钱。他当然知道这些钱庄不会借给他——他在平阳县没有根基，没有抵押物，没有人愿意冒这个风险。但他要的就是这个效果——让所有人都知道，孙记商号资金链紧张，快要撑不下去了。
消息传得很快。不到十天，整个平阳县都知道了——“孙记的林掌柜到处借钱，没人肯借给他。听说孙记的工钱都发不出来了，工人闹着要走。云棉布的订单也黄了，**府那边不要了。”
这些消息有真有假，但经过口口相传，假的也变成了真的。陈德厚当然不会只听传言，他派了人去孙记商号附近打探。孙福按照林凡的指示，故意让工人“无意中”透露一些负面消息——比如“林掌柜已经三天没来厂里了听说在找买家想卖掉商号”——这些消息传回陈德厚耳朵里，让他越来越确信：孙记快完了。
九月二十五，陈德厚出手了。
恒昌布庄突然宣布，推出一款新产品——“柔棉布”。这种布跟云棉布极其相似——有弹性，柔软，透气——但价格只要三百文一匹，比云棉布便宜两百文。
消息一出，平阳县的布匹市场炸了锅。三百文一匹的有弹性棉布，这个价格太有吸引力了。不到三天，恒昌布庄的柔棉布就卖出了两百多匹，而孙记的云棉布销量骤降，从每天四五十匹跌到了不到十匹。
孙福急得团团转。“兄弟，陈德厚真的出手了！我们的销量跌了八成！再不降价，我们就完了！”
林凡不急。他坐在办公室里，翻着账本，表情平静得像一潭死水。
“再等等。”林凡说。
“还等什么？等死吗？”
“等陈德厚降价。”
孙福愣住了。“他已经降了，还要再降？”
“对。他现在卖三百文，这只是试探。他要看看我们的反应。如果我们降价，他就知道我们急了，他就会继续降价，把价格压到更低。如果我们不降，他就会觉得我们是在硬撑，撑不了多久。不管我们怎么反应，他都会继续降价——因为他要的不是利润，而是把我们从市场上赶出去。”
“那我们应该怎么反应？”
“不反应。”林凡放下账本，看着孙福。“我们什么都不做。不降价，不反击，不声张。就让他卖，让他觉得我们已经放弃了抵抗。”
孙福张了张嘴，想说什么，但最终没有说出口。他跟着林凡半年多了，知道林凡做的每一个决定都有他的道理。虽然他不理解，但他选择相信。
接下来的半个月，恒昌布庄的柔棉布销量节节攀升。三百文一匹的价格确实**，而且柔棉布的质量虽然不如云棉布，但对于大多数普通百姓来说，已经足够好了。平阳县的布匹市场几乎被恒昌布庄垄断了，孙记的云棉布几乎卖不出去。
林凡的工人们开始慌了。有人私下议论说商号要倒闭了，有人开始打听别的工作，有人甚至直接来找孙福问工钱还能不能发得出来。
林凡把所有人召集到一起，开了一个会。
“各位，”林凡站在车间里，看着面前几十个工人，“我知道最近外面有很多传言，说孙记快不行了。我在这里跟大家说清楚——孙记不会倒。你们的工钱，一文都不会少。但是，接下来的一个月，可能会比较难熬。我希望大家能坚持下去。一个月之后，我保证，一切都会好起来。”
工人们面面相觑，没有人说话。但第二天，没有一个人辞职。
林凡很感动。这些工**多是贫苦人家的女儿和媳妇，她们以前在家种地，一年到头赚不了几个钱。在孙记，她们一个月能赚三四百文，比种地强得多。她们不愿意失去这份工作，不是因为对林凡有多忠诚，而是因为她们没有退路。
这让林凡更加坚定了打赢这场仗的决心。他输不起——不是因为他怕输，而是因为他身后站着几十个靠他吃饭的人。
十月初，林凡收到了赵铁柱传来的消息——陈德厚的柔棉布，成本已经超过了两百五十文一匹。三百文的售价，每卖一匹只赚不到五十文。而且，由于销量太大，陈德厚的生产能力已经跟不上了，正在考虑再建一个新的工坊。
林凡知道，时机到了。
他连夜写了一封信给胡万全，让胡万全做好接收云棉布的准备。然后他找到孙福，说：“孙兄，从明天开始，云棉布降价到两百五十文一匹。”
孙福的眼睛瞪得溜圆。“两百五十文？那不是亏本吗？我们的成本是一百文，降价到两百五十文，利润还有一百五十文。不亏。”
“但陈德厚的成本是两百五十文，他降到两百五十文就是保本。如果他再降，就是亏损。”
“你怎么知道他一定会再降？”
林凡笑了笑。“因为他已经骑虎难下了。他的工坊已经建了，机器已经买了，工人已经招了。如果他现在收手，前期的投入就全打水漂了。他只能继续打下去，赌我们比他先撑不住。”
“那我们怎么办？”
“我们就陪他打。他降多少，我们跟多少。但我们要让他觉得，我们是勉强的、痛苦的、随时可能撑不住的。”
十月初五，孙记商号突然宣布：云棉布降价到两百五十文一匹。
消息传出，整个平阳县都震惊了。之前还到处借钱、看起来快要倒闭的孙记，突然来了这么一手，所有人都看不懂了。
陈德厚也看不懂。他坐在恒昌布庄的客厅里，手里拿着孙记的降价告示，眉头皱成了一个川字。
“这个林凡，到底想干什么？”陈德厚自言自语。
他的大掌柜姓方，叫方文远，是个五十多岁的老账房，跟着陈德厚二十年了，经验丰富，眼光毒辣。方文远看了看告示，沉吟了一会儿，说：“东家，林凡这是在跟我们打价格战。他想逼我们降价，然后两败俱伤。”
“他有这个本钱吗？”陈德厚不屑地说，“他一个外地人，来平阳县才半年，能有多少家底？”
“不一定，”方文远说，“他背后有胡万全。胡万全是**府的大布商，家底比我们厚得多。如果胡万全在背后支持他，那我们未必打得赢。”
陈德厚沉默了。胡万全这个名字让他有些忌惮。**府的胡家，在布业做了三代人，关系网遍布江南，不是他一个平阳县的小布商能比的。
“方掌柜，你觉得我们应该怎么办？”
方文远想了想。“两个选择。第一，我们也降价，跟他拼到底。但风险很大，如果胡万全真的在背后支持他，我们可能拼不过。第二，不降价，维持三百文的售价。但这样的话，我们的销量会受到影响，因为价格优势没有了。”
陈德厚站起来，在客厅里踱了几步。“如果我们降价到两百文呢？”
方文远倒吸了一口凉气。“两百文？那我们就亏了。我们的成本是两百五十文，卖两百文，每卖一匹亏五十文。一个月卖一千匹，就要亏五十两银子。一年就是六百两。东家，我们亏不起啊。”
“但林凡更亏不起，”陈德厚说，“他的成本比我们低，但他规模比我们小。如果他一个月卖一千匹，每匹赚一百五十文，能赚一百五十两。如果我们把价格压到两百文，他的利润就只有五十文了。如果我们再压到一百五十文，他就要亏损了。只要他撑不住，市场就是我们的。”
方文远看着陈德厚，欲言又止。他想说，这个计划太冒险了，但陈德厚正在兴头上，他不敢泼冷水。
“东家，”方文远小心翼翼地说，“要不要再等等？看看林凡那边的情况再说？”
陈德厚想了想，点了点头。“行，再等几天。”
十月初八，林凡又做了一个让所有人意想不到的事——他在平阳县最繁华的街口，租了一间铺面，开了一家“孙记布庄”。
**云棉布。
这个消息传出去之后，所有人都觉得林凡疯了。之前他跟陈德厚有过约定——不在平阳县卖布，不跟恒昌布庄的渠道冲突。现在他公然违约，开布庄卖布，这不是明摆着跟陈德厚撕破脸吗？
果然，陈德厚暴怒了。
“这个林凡，给脸不要脸！”陈德厚在客厅里摔了一个茶杯，“之前我看他年轻，给他留了三分薄面，他倒好，蹬鼻子上脸！方掌柜，从明天开始，柔棉布降到两百文一匹！我倒要看看，他林凡能撑多久！”
方文远脸色发白。“东家，两百文我们亏啊——”
“亏就亏！我亏得起！他亏不起！”
十月初九，恒昌布庄的柔棉布降价到两百文一匹。
当天下午，孙记布庄宣布：云棉布降价到一百八十文一匹。
比恒昌还低二十文。
消息传到陈德厚耳朵里，他气得脸都绿了。“他疯了！一百八十文！他的成本至少一百文，一百八十文只赚八十文！他这是**！”
方文远站在旁边，一言不发。他隐约觉得有什么地方不对，但他说不上来。
十月初十，恒昌布庄的柔棉布降价到一百五十文一匹。
当天晚上，孙记布庄宣布：云棉布降价到一百二十文一匹。
一百二十文。只比林凡的成本高二十文。
孙福看着林凡贴出去的告示，手都在发抖。“兄弟，一百二十文？我们只赚二十文了！万一陈德厚再降，我们就要亏本了！”
林凡坐在椅子上，翘着二郎腿，手里端着一杯茶，慢悠悠地喝着。“他不会降了。”
“你怎么知道？”
“因为他已经亏了。一百五十文一匹，他每卖一匹亏一百文。他一个月卖一千匹，就要亏一百两银子。他有多少家底可以亏？一万两？两万两？就算他有十万两家底，也撑不了几年。但这不是钱的问题——是他的心腹和手下会怎么想？一个连年亏损的生意，谁还愿意跟着他干？”
孙福似懂非懂地点了点头。
果然，三天过去了，恒昌布庄没有任何动静。柔棉布的价格依然是一百五十文一匹，没有继续降价。
林凡知道，陈德厚已经怂了。
但他没有收手。他让孙记布庄继续保持一百二十文的价格，同时通过胡万全的渠道，把云棉布大量投放到温州府和**府的市场。价格都是一百二十文——比恒昌的柔棉布便宜三十文，质量却好得多。
陈德厚的柔棉布在温州府和**府根本卖不动。一来价格比云棉布高，二来质量比云棉布差，三来没有品牌知名度。陈德厚花了大价钱在温州府和**府做广告、搞促销，但收效甚微。
十月十五，陈德厚终于撑不住了。他找到了周文翰，想让周文翰出面调停。
周文翰把林凡叫到了县衙。
“林掌柜，”周文翰坐在太师椅上，表情有些尴尬，“陈东家找到我，说想跟你谈谈。你们两家都是平阳县的体面商人，这样打下去，对谁都没有好处。不如各退一步，坐下来好好谈谈？”
林凡看了看坐在旁边的陈德厚。陈德厚的脸色很差，眼圈发黑，看起来这几天没睡好。他的衣服还是那件华丽的绸缎长衫，但整个人看起来像泄了气的皮球，没有了之前的锐气。
“陈东家，”林凡说，“你想怎么谈？”
陈德厚深吸了一口气，像是在做一个极其艰难的决定。“林掌柜，之前的事，是我不对。你的云棉布，以后在平阳县，你可以随便卖。我不拦你。但是——你能不能把价格提上去？一百二十文一匹，我实在跟不起。”
林凡看着陈德厚，心里涌起一股复杂的情绪。这个人在两个月前还想把他赶出平阳县，现在却低声下气地求他涨价。商场如战场，胜者为王败者寇，这话一点不假。
“陈东家，”林凡说，“涨价可以。但我有两个条件。”
“你说。”
“第一，你的柔棉布，不能再卖了。你的仿制品质量太差，价格再低也会拉低云棉布的品牌形象。你要卖布，可以卖别的，但不能卖跟云棉布一样的产品。”
陈德厚的脸色变了一下，但很快恢复了。“可以。”
“第二，你的恒昌布庄，以后可以从我这里进货。云棉布，我给你两百文一匹，你可以卖到三百文到四百文，利润你自己定。”
陈德厚愣住了。“你……你愿意把云棉布卖给我？”
“对。你不是有渠道吗？你的渠道加上我的产品，我们可以一起把市场做大。与其互相拆台，不如一起搭台。”
陈德厚沉默了很久。他看着林凡，眼神里有了一种完全不同的东西——不是敌意，不是嫉妒，而是一种发自内心的佩服。
“林掌柜，”陈德厚站起来，郑重地向林凡鞠了一躬，“我陈德厚在平阳县做了二十年生意，从来没有服过谁。今天我服了。你这个朋友，我交了。”
林凡也站起来，还了一礼。“陈东家客气了。以后我们就是合作伙伴了。”
周文翰在旁边看着这一幕，笑得合不拢嘴。“好！好！这才是和气生财嘛！”
从县衙出来的时候，林凡的心情很好。价格战打赢了，陈德厚服软了，还多了一个渠道合作伙伴。这场仗，他赢得很漂亮。
但他知道，这只是一场小小的胜利。更大的挑战还在后面。
他走在平阳县的街道上，秋风萧瑟，吹得路边的树叶哗哗作响。“皇帝”跟在他脚边，尾巴摇得像风车一样，似乎也知道主人心情不错。
林凡蹲下来，摸了摸“皇帝”的头。“皇帝，你说我们是不是做了一件很了不起的事？”
“皇帝”汪汪叫了两声，然后扑上来舔林凡的脸。
林凡笑着躲开了。他站起来，看着街道尽头那片灰蒙蒙的天空，心里想着下一步的计划。
陈德厚的事情解决了，但胡万全那边的订单还在催。云棉布的需求量越来越大，他的生产能力远远不够。他需要更多的机器、更多的工人、更多的厂房。他需要把孙记商号从一个手工作坊，变成一家真正的工厂。
他需要——工业化。
林凡加快了步伐，朝孙记商号走去。“皇帝”跟在后面，跑得气喘吁吁。
风很大，吹得林凡的衣服猎猎作响。他迎着风，大步向前。
“皇帝”从院子里跑过来，嘴里叼着一只死老鼠，得意洋洋地甩着尾巴。林凡皱了皱眉头，从狗嘴里把老鼠夺下来扔了，在狗头上拍了一下。“别吃脏东西。”
“皇帝”委屈地呜咽了一声，蹲在地上用爪子挠了挠脸，然后跟着林凡走回了办公室。
林凡刚坐下，孙福就推门进来了。他的脸色不太好，有些发白，嘴唇紧抿着。
“怎么了？”林凡问。
“陈德厚那边有动静了。”
林凡的心一沉。“说。”
孙福坐下来，压低声音说：“赵铁柱刚才传来的消息。陈德厚已经得到了消息，说我们正在大规模扩张。他很不高兴，昨天在恒昌布庄跟几个心腹开了一下午的会。赵铁柱说，陈德厚打算……”
孙福犹豫了一下。
“打算什么？”
“打算在平阳县开一家布庄，专门卖跟云棉布一样的产品。不是仿制品，是直接跟我们竞争。而且，他打算把价格压到三百文一匹。”
林凡沉默了。
三百文一匹。云棉布的成本是一百文左右，售价五百文，毛利率四百文。陈德厚卖三百文一匹，意味着他每卖一匹就要亏损——林凡不知道陈德厚的仿制品成本是多少，但肯定高于一百文，很可能在两百文以上。三百文的售价，陈德厚要么勉强保本，要么小幅亏损。
但他不在乎亏损。他有钱，有家底，亏得起。他只需要把价格压到林凡无法竞争的程度，逼林凡要么跟着降价——降了就没利润，不降就没销量——要么退出市场。
这是典型的价格战，以大欺小，以强凌弱。
林凡站起来，走到窗边，看着院子里那棵老槐树。槐树的叶子已经开始泛黄了，有几片叶子被风吹落，在院子里打着旋。
“孙兄，”林凡头也不回地说，“你觉得我们应该怎么办？”
孙福想了想。“降价？我们也降到三百文，跟他拼。”
“拼不过。他亏得起，我们亏不起。他现在有十几家布庄，还有田产、房产、当铺，家底至少几千两银子。我们呢？全部家当加起来不到一千两。打价格战，我们撑不过三个月。”
“那就不降。我们质量比他好，不降价也有人买。”
“不一定。平阳县的市场不大，如果他低价倾销，大部分客户都会被吸引过去。我们的客户主要是高端客户，对价格不敏感，但高端客户的数量有限。如果我们只做高端市场，规模做不大，利润也上不去。”
孙福有些急了。“那怎么办？总不能坐以待毙吧？”
林凡转过身，看着孙福，眼神里有一种孙福从未见过的光——不是焦虑，不是恐惧，而是一种锋利的、冷静的、近乎冷酷的光芒。
“孙兄，”林凡说，“你知道我最怕什么吗？”
孙福摇了摇头。
“我最怕的不是陈德厚打价格战。我最怕的是他不动。他动了，我就能找到他的破绽。”
孙福不明白林凡的意思，但他知道林凡说这话的时候，已经有了主意。
“你打算怎么做？”孙福问。
林凡走回办公桌前，拿起炭条，在纸上写了四个字——
“釜底抽薪”。
“陈德厚的仿制品，最大的弱点不是质量，而是成本。”林凡一边写一边说，“他的成本比我们高，因为他没有核心技术，没有供应链优势，没有规模效应。他现在卖三百文一匹，如果是保本或者微亏，那他撑不了多久。如果他亏得厉害，那更撑不了多久。”
“但他说不定能撑一年半载呢？”孙福说。
“不用一年半载。两个月就够了。”林凡放下炭条，看着孙福。“两个月后，我们的产量就能达到每月两千匹。那时候，我们的成本还能再降两成——八十文一匹。就算我们把价格降到两百五十文，我们还有一百七十文的利润。陈德厚降到两百五十文，他每卖一匹就要亏五十文以上。他有多少家底可以亏？”
孙福的眼睛亮了。“你的意思是——我们不降价，继续卖五百文。等陈德厚把价格降到三百文的时候，我们突然降到两百五十文，打他一个措手不及？”
“不。不是突然降，是逐步降。我们要让陈德厚觉得，我们的降价是被迫的、勉强的、走投无路的。他要看到我们痛苦、挣扎、无计可施。只有这样，他才会继续降价，继续亏损，直到把自己拖垮。”
孙福倒吸了一口凉气。“兄弟，你这是……引蛇出洞啊。”
林凡笑了笑。“不，这叫‘请君入瓮’。”
林凡的计划是这样的——
第一步，表面示弱。对外宣称孙记商号资金紧张、生产困难、订单减少，制造一种“孙记快撑不下去了”的假象。林凡让孙福在跟人聊天的时候“不经意”地透露一些负面消息——比如“林掌柜最近愁得睡不着觉商号的银子快用完了工人们的工钱都发不出来了”——这些消息通过孙福的亲戚朋友传到陈德厚的耳朵里，让陈德厚觉得孙记已经是强弩之末。
第二步，暗中加速。在表面示弱的同时，林凡继续扩大生产。二十三台机器不够，他要造五十台，一百台。产量越大，成本越低，他在价格战中的优势就越大。林凡让吴铁柱和赵铁柱在城外找了一个隐蔽的地方，建了一个“秘密工坊”，专门制造针织机。这个工坊只有林凡、孙福、吴铁柱、赵铁柱四个人知道，连王嫂都不知道。
第三步，准备反击。等陈德厚把价格压到最低点、亏损最大的时候，林凡突然推出“云棉二代”——用第二代针织机织出的、质量更好的云棉布，定价两百五十文。同时，林凡通过胡万全的渠道，把云棉布大规模投放到温州府、**府、苏州府的市场，抢占陈德厚在这些地方的份额。
**步，收网。当陈德厚发现价格战打不下去、市场份额又在流失的时候，他会面临两个选择——要么继续亏损，要么退出市场。无论他选哪个，林凡都是赢家。
这个计划听起来完美，但林凡知道，执行起来会有无数的变数。陈德厚不是一个傻子，他不会轻易上当。而且，价格战本身是一把双刃剑——林凡即使赢了，也会付出不小的代价。
但林凡没有更好的选择。在商场上，有时候不是你选择打不打仗，而是敌人把刀架在你脖子上，你不得不打。
九月十五，林凡做了一件让所有人都意想不到的事——他去恒昌布庄，找陈德厚借钱。
这个消息像一颗**，在平阳县的商业圈里炸开了。所有人都觉得林凡疯了——陈德厚是他的竞争对手，怎么可能借钱给他？但林凡有他的理由。
“陈东家，”林凡坐在陈德厚的客厅里，面前的茶几上放着一杯茶，他一口都没喝，“孙记最近遇到了点困难，想跟你借五百两银子周转一下。利息按市面上的两分算，三个月还清。”
陈德厚坐在太师椅上，手里摇着折扇，似笑非笑地看着林凡。“林掌柜，你不是刚从**府拿到了一笔大订单吗？怎么会缺钱？”
林凡苦笑了一下。“订单是大，但生产跟不上。胡东家催得紧，我没办法，只能扩产。扩产要钱，买铁料、买木料、招工人，哪样不要钱？我手头的银子都投进去了，还是不够。”
陈德厚沉吟了一会儿。“你要借五百两？”
“对。三个月，连本带利还你五百三十两。”
陈德厚合上折扇，在茶几上轻轻敲了两下。“林掌柜，说实话，我很佩服你。你一个外地人，在平阳县从零做起，不到半年就做到了这个规模，不容易。但你这个人有一个毛病——太急。做买卖不是打仗，不能一口吃成胖子。你扩张得太快，资金跟不上，这是你最大的风险。”
“陈东家教训得是。但现在已经骑虎难下了，总不能半途而废吧？”
陈德厚看着林凡，目光里有审视、有计算、还有一丝说不清道不明的东西。过了好一会儿，他笑了。
“林掌柜，钱我可以借给你。但我有一个条件。”
“什么条件？”
“你的云棉布，以后全部卖给我。我不压你的价，五百文一匹，你出多少我收多少。”
林凡的心跳加速了，但面上不动声色。陈德厚的条件看起来很优厚——不压价，全包圆——但实际上是一个陷阱。如果林凡把云棉布全部卖给陈德厚，那他就成了陈德厚的供应商，失去了自主定价和自主销售的**。陈德厚可以随时找理由压价，或者拖延付款，把林凡牢牢地捏在手心里。
“陈东家，”林凡说，“这个条件我不能答应。我跟胡万全已经签了契约，云棉布在江南地区只能独家供应给他。我不能违约。”
陈德厚的脸色变了一下。“胡万全？**府的胡万全？”
“对。”
陈德厚沉默了很久。他站起来，走到窗前，背对着林凡，站了好一会儿。然后转过身，脸上重新挂上了笑容。
“那就算了。买卖不成仁义在。林掌柜，借钱的事，容我考虑几天。”
“多谢陈东家。”
林凡从恒昌布庄出来的时候，后背的衣服已经湿透了。他知道陈德厚不会借钱给他——陈德厚不是傻子，不会资助自己的竞争对手。但他需要让陈德厚相信一件事：孙记真的很缺钱，真的快撑不住了。
这是整个计划的第一步，也是最关键的一步。
接下来的几天，林凡又去了几家钱庄和当铺，“求爷爷告奶奶”地借钱。他当然知道这些钱庄不会借给他——他在平阳县没有根基，没有抵押物，没有人愿意冒这个风险。但他要的就是这个效果——让所有人都知道，孙记商号资金链紧张，快要撑不下去了。
消息传得很快。不到十天，整个平阳县都知道了——“孙记的林掌柜到处借钱，没人肯借给他。听说孙记的工钱都发不出来了，工人闹着要走。云棉布的订单也黄了，**府那边不要了。”
这些消息有真有假，但经过口口相传，假的也变成了真的。陈德厚当然不会只听传言，他派了人去孙记商号附近打探。孙福按照林凡的指示，故意让工人“无意中”透露一些负面消息——比如“林掌柜已经三天没来厂里了听说在找买家想卖掉商号”——这些消息传回陈德厚耳朵里，让他越来越确信：孙记快完了。
九月二十五，陈德厚出手了。
恒昌布庄突然宣布，推出一款新产品——“柔棉布”。这种布跟云棉布极其相似——有弹性，柔软，透气——但价格只要三百文一匹，比云棉布便宜两百文。
消息一出，平阳县的布匹市场炸了锅。三百文一匹的有弹性棉布，这个价格太有吸引力了。不到三天，恒昌布庄的柔棉布就卖出了两百多匹，而孙记的云棉布销量骤降，从每天四五十匹跌到了不到十匹。
孙福急得团团转。“兄弟，陈德厚真的出手了！我们的销量跌了八成！再不降价，我们就完了！”
林凡不急。他坐在办公室里，翻着账本，表情平静得像一潭死水。
“再等等。”林凡说。
“还等什么？等死吗？”
“等陈德厚降价。”
孙福愣住了。“他已经降了，还要再降？”
“对。他现在卖三百文，这只是试探。他要看看我们的反应。如果我们降价，他就知道我们急了，他就会继续降价，把价格压到更低。如果我们不降，他就会觉得我们是在硬撑，撑不了多久。不管我们怎么反应，他都会继续降价——因为他要的不是利润，而是把我们从市场上赶出去。”
“那我们应该怎么反应？”
“不反应。”林凡放下账本，看着孙福。“我们什么都不做。不降价，不反击，不声张。就让他卖，让他觉得我们已经放弃了抵抗。”
孙福张了张嘴，想说什么，但最终没有说出口。他跟着林凡半年多了，知道林凡做的每一个决定都有他的道理。虽然他不理解，但他选择相信。
接下来的半个月，恒昌布庄的柔棉布销量节节攀升。三百文一匹的价格确实**，而且柔棉布的质量虽然不如云棉布，但对于大多数普通百姓来说，已经足够好了。平阳县的布匹市场几乎被恒昌布庄垄断了，孙记的云棉布几乎卖不出去。
林凡的工人们开始慌了。有人私下议论说商号要倒闭了，有人开始打听别的工作，有人甚至直接来找孙福问工钱还能不能发得出来。
林凡把所有人召集到一起，开了一个会。
“各位，”林凡站在车间里，看着面前几十个工人，“我知道最近外面有很多传言，说孙记快不行了。我在这里跟大家说清楚——孙记不会倒。你们的工钱，一文都不会少。但是，接下来的一个月，可能会比较难熬。我希望大家能坚持下去。一个月之后，我保证，一切都会好起来。”
工人们面面相觑，没有人说话。但第二天，没有一个人辞职。
林凡很感动。这些工**多是贫苦人家的女儿和媳妇，她们以前在家种地，一年到头赚不了几个钱。在孙记，她们一个月能赚三四百文，比种地强得多。她们不愿意失去这份工作，不是因为对林凡有多忠诚，而是因为她们没有退路。
这让林凡更加坚定了打赢这场仗的决心。他输不起——不是因为他怕输，而是因为他身后站着几十个靠他吃饭的人。
十月初，林凡收到了赵铁柱传来的消息——陈德厚的柔棉布，成本已经超过了两百五十文一匹。三百文的售价，每卖一匹只赚不到五十文。而且，由于销量太大，陈德厚的生产能力已经跟不上了，正在考虑再建一个新的工坊。
林凡知道，时机到了。
他连夜写了一封信给胡万全，让胡万全做好接收云棉布的准备。然后他找到孙福，说：“孙兄，从明天开始，云棉布降价到两百五十文一匹。”
孙福的眼睛瞪得溜圆。“两百五十文？那不是亏本吗？我们的成本是一百文，降价到两百五十文，利润还有一百五十文。不亏。”
“但陈德厚的成本是两百五十文，他降到两百五十文就是保本。如果他再降，就是亏损。”
“你怎么知道他一定会再降？”
林凡笑了笑。“因为他已经骑虎难下了。他的工坊已经建了，机器已经买了，工人已经招了。如果他现在收手，前期的投入就全打水漂了。他只能继续打下去，赌我们比他先撑不住。”
“那我们怎么办？”
“我们就陪他打。他降多少，我们跟多少。但我们要让他觉得，我们是勉强的、痛苦的、随时可能撑不住的。”
十月初五，孙记商号突然宣布：云棉布降价到两百五十文一匹。
消息传出，整个平阳县都震惊了。之前还到处借钱、看起来快要倒闭的孙记，突然来了这么一手，所有人都看不懂了。
陈德厚也看不懂。他坐在恒昌布庄的客厅里，手里拿着孙记的降价告示，眉头皱成了一个川字。
“这个林凡，到底想干什么？”陈德厚自言自语。
他的大掌柜姓方，叫方文远，是个五十多岁的老账房，跟着陈德厚二十年了，经验丰富，眼光毒辣。方文远看了看告示，沉吟了一会儿，说：“东家，林凡这是在跟我们打价格战。他想逼我们降价，然后两败俱伤。”
“他有这个本钱吗？”陈德厚不屑地说，“他一个外地人，来平阳县才半年，能有多少家底？”
“不一定，”方文远说，“他背后有胡万全。胡万全是**府的大布商，家底比我们厚得多。如果胡万全在背后支持他，那我们未必打得赢。”
陈德厚沉默了。胡万全这个名字让他有些忌惮。**府的胡家，在布业做了三代人，关系网遍布江南，不是他一个平阳县的小布商能比的。
“方掌柜，你觉得我们应该怎么办？”
方文远想了想。“两个选择。第一，我们也降价，跟他拼到底。但风险很大，如果胡万全真的在背后支持他，我们可能拼不过。第二，不降价，维持三百文的售价。但这样的话，我们的销量会受到影响，因为价格优势没有了。”
陈德厚站起来，在客厅里踱了几步。“如果我们降价到两百文呢？”
方文远倒吸了一口凉气。“两百文？那我们就亏了。我们的成本是两百五十文，卖两百文，每卖一匹亏五十文。一个月卖一千匹，就要亏五十两银子。一年就是六百两。东家，我们亏不起啊。”
“但林凡更亏不起，”陈德厚说，“他的成本比我们低，但他规模比我们小。如果他一个月卖一千匹，每匹赚一百五十文，能赚一百五十两。如果我们把价格压到两百文，他的利润就只有五十文了。如果我们再压到一百五十文，他就要亏损了。只要他撑不住，市场就是我们的。”
方文远看着陈德厚，欲言又止。他想说，这个计划太冒险了，但陈德厚正在兴头上，他不敢泼冷水。
“东家，”方文远小心翼翼地说，“要不要再等等？看看林凡那边的情况再说？”
陈德厚想了想，点了点头。“行，再等几天。”
十月初八，林凡又做了一个让所有人意想不到的事——他在平阳县最繁华的街口，租了一间铺面，开了一家“孙记布庄”。
**云棉布。
这个消息传出去之后，所有人都觉得林凡疯了。之前他跟陈德厚有过约定——不在平阳县卖布，不跟恒昌布庄的渠道冲突。现在他公然违约，开布庄卖布，这不是明摆着跟陈德厚撕破脸吗？
果然，陈德厚暴怒了。
“这个林凡，给脸不要脸！”陈德厚在客厅里摔了一个茶杯，“之前我看他年轻，给他留了三分薄面，他倒好，蹬鼻子上脸！方掌柜，从明天开始，柔棉布降到两百文一匹！我倒要看看，他林凡能撑多久！”
方文远脸色发白。“东家，两百文我们亏啊——”
“亏就亏！我亏得起！他亏不起！”
十月初九，恒昌布庄的柔棉布降价到两百文一匹。
当天下午，孙记布庄宣布：云棉布降价到一百八十文一匹。
比恒昌还低二十文。
消息传到陈德厚耳朵里，他气得脸都绿了。“他疯了！一百八十文！他的成本至少一百文，一百八十文只赚八十文！他这是**！”
方文远站在旁边，一言不发。他隐约觉得有什么地方不对，但他说不上来。
十月初十，恒昌布庄的柔棉布降价到一百五十文一匹。
当天晚上，孙记布庄宣布：云棉布降价到一百二十文一匹。
一百二十文。只比林凡的成本高二十文。
孙福看着林凡贴出去的告示，手都在发抖。“兄弟，一百二十文？我们只赚二十文了！万一陈德厚再降，我们就要亏本了！”
林凡坐在椅子上，翘着二郎腿，手里端着一杯茶，慢悠悠地喝着。“他不会降了。”
“你怎么知道？”
“因为他已经亏了。一百五十文一匹，他每卖一匹亏一百文。他一个月卖一千匹，就要亏一百两银子。他有多少家底可以亏？一万两？两万两？就算他有十万两家底，也撑不了几年。但这不是钱的问题——是他的心腹和手下会怎么想？一个连年亏损的生意，谁还愿意跟着他干？”
孙福似懂非懂地点了点头。
果然，三天过去了，恒昌布庄没有任何动静。柔棉布的价格依然是一百五十文一匹，没有继续降价。
林凡知道，陈德厚已经怂了。
但他没有收手。他让孙记布庄继续保持一百二十文的价格，同时通过胡万全的渠道，把云棉布大量投放到温州府和**府的市场。价格都是一百二十文——比恒昌的柔棉布便宜三十文，质量却好得多。
陈德厚的柔棉布在温州府和**府根本卖不动。一来价格比云棉布高，二来质量比云棉布差，三来没有品牌知名度。陈德厚花了大价钱在温州府和**府做广告、搞促销，但收效甚微。
十月十五，陈德厚终于撑不住了。他找到了周文翰，想让周文翰出面调停。
周文翰把林凡叫到了县衙。
“林掌柜，”周文翰坐在太师椅上，表情有些尴尬，“陈东家找到我，说想跟你谈谈。你们两家都是平阳县的体面商人，这样打下去，对谁都没有好处。不如各退一步，坐下来好好谈谈？”
林凡看了看坐在旁边的陈德厚。陈德厚的脸色很差，眼圈发黑，看起来这几天没睡好。他的衣服还是那件华丽的绸缎长衫，但整个人看起来像泄了气的皮球，没有了之前的锐气。
“陈东家，”林凡说，“你想怎么谈？”
陈德厚深吸了一口气，像是在做一个极其艰难的决定。“林掌柜，之前的事，是我不对。你的云棉布，以后在平阳县，你可以随便卖。我不拦你。但是——你能不能把价格提上去？一百二十文一匹，我实在跟不起。”
林凡看着陈德厚，心里涌起一股复杂的情绪。这个人在两个月前还想把他赶出平阳县，现在却低声下气地求他涨价。商场如战场，胜者为王败者寇，这话一点不假。
“陈东家，”林凡说，“涨价可以。但我有两个条件。”
“你说。”
“第一，你的柔棉布，不能再卖了。你的仿制品质量太差，价格再低也会拉低云棉布的品牌形象。你要卖布，可以卖别的，但不能卖跟云棉布一样的产品。”
陈德厚的脸色变了一下，但很快恢复了。“可以。”
“第二，你的恒昌布庄，以后可以从我这里进货。云棉布，我给你两百文一匹，你可以卖到三百文到四百文，利润你自己定。”
陈德厚愣住了。“你……你愿意把云棉布卖给我？”
“对。你不是有渠道吗？你的渠道加上我的产品，我们可以一起把市场做大。与其互相拆台，不如一起搭台。”
陈德厚沉默了很久。他看着林凡，眼神里有了一种完全不同的东西——不是敌意，不是嫉妒，而是一种发自内心的佩服。
“林掌柜，”陈德厚站起来，郑重地向林凡鞠了一躬，“我陈德厚在平阳县做了二十年生意，从来没有服过谁。今天我服了。你这个朋友，我交了。”
林凡也站起来，还了一礼。“陈东家客气了。以后我们就是合作伙伴了。”
周文翰在旁边看着这一幕，笑得合不拢嘴。“好！好！这才是和气生财嘛！”
从县衙出来的时候，林凡的心情很好。价格战打赢了，陈德厚服软了，还多了一个渠道合作伙伴。这场仗，他赢得很漂亮。
但他知道，这只是一场小小的胜利。更大的挑战还在后面。
他走在平阳县的街道上，秋风萧瑟，吹得路边的树叶哗哗作响。“皇帝”跟在他脚边，尾巴摇得像风车一样，似乎也知道主人心情不错。
林凡蹲下来，摸了摸“皇帝”的头。“皇帝，你说我们是不是做了一件很了不起的事？”
“皇帝”汪汪叫了两声，然后扑上来舔林凡的脸。
林凡笑着躲开了。他站起来，看着街道尽头那片灰蒙蒙的天空，心里想着下一步的计划。
陈德厚的事情解决了，但胡万全那边的订单还在催。云棉布的需求量越来越大，他的生产能力远远不够。他需要更多的机器、更多的工人、更多的厂房。他需要把孙记商号从一个手工作坊，变成一家真正的工厂。
他需要——工业化。
林凡加快了步伐，朝孙记商号走去。“皇帝”跟在后面，跑得气喘吁吁。
风很大，吹得林凡的衣服猎猎作响。他迎着风，大步向前。
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