第6章

需要被理解。”
这句话让我多看了他一眼。他五官不算惊艳，但身上有股安静的气场，不张扬，但压得住场。手腕上戴着一串沉香手串，颜色很深，应该有些年头了。
我翻开笔记本：“那你说，我理解。”
程砚白看了我两秒，开始讲。他说话不快，但每句都有信息量。山涧做了七年，从原材料到成品全链条把控，品质在行内排得上前三。但品牌几乎没有对外发声，靠的是老客口口相传。
“为什么现在想做声量？”我问。
“市场在变。老的消费群体在萎缩，新的用户不进来，品牌会死。”他放下杯子，“但不是所有曝光都适合沉香。这个品类，需要懂它的人来做。”
我点头：“沉香入门门槛高，价格不透明，市场水很深。用户不敢买，品牌讲不清，这是核心痛点。”
程砚白嘴角动了下，不算笑，但比刚才多了一点温度。
“你说得对。”
我继续说：“你们有供应链优势，这是硬实力。但要把这个优势翻译给用户听，不能讲技术参数，要讲价值感知。”
他放下手串，看着我的眼神变了，多了一层认真。
“你懂沉香？”
“不懂。”我实话实说，“但懂用户。他们怕什么，信什么，为什么买单，这些逻辑是通的。”
程砚白沉默了几秒，从包里拿出一个小盒子，打开，里面是几根线香。他推过来：“闻一下。”
我拿起一根，凑近鼻尖。气味清幽，不冲，带一点甜。
“这是越南芽庄的壳料。”他说，“你闻到甜味了，很多人闻不到。你不是过敏，是嗅觉天赋。”
我抬头看他。
他表情认真：“昨天在电梯里，你身上有股气味，很淡，但我闻到了。是沉香混合了你用的洗衣液的味道。你能分辨出这种层次感，不是后天训练的，是天赋。”
我愣住。
“做沉香这一行，最重要的不是技术，是鼻子。”程砚白把盒子合上，“你有没有兴趣，试试这个行业？”
我盯着那个盒子，脑子里飞速转。
程砚白看我没说话，补了一句：“不着急回答。你可以先了解一下这个行业，再做决定。但我可以明确告诉你，你这个天赋，放在广告公司可惜了。”
他递过来一张名片，纯黑