第3章

，前台小姑娘带我去见江晴。
江晴坐在办公桌后，看见我，放下笔，“坐。”
我坐了。
“做过哪些岗位？”
“采购跟单、仓库管理、客户维护都做过一点，不精。”
“有没有驾照？”
“有，C1。”
她点头，“先从业务助理做起，跟着我跑客户，看看情况再说，底薪3500，提成另算。”
我没讲价，“行。”
她倒有点意外我答应得这么快，抬头看了我一眼，“你不问问其他条件？”
“先做了再谈。”
她轻轻“嗯”了一声，“行，那就这样。”
第一天跟她跑了两个客户，一个是老客户，去维护关系，一个是新客户，去谈一批地板砖的供货。
我话不多，主要在旁边听，偶尔记两笔。
回程路上，江晴开车，侧过头问我，“你觉得第二家，谈下来了吗？”
“没有。”
“为什么？”
“那个采购经理，报价出来之后，右手拇指动了三下。还没到他的心理底线。”
江晴没说话，专心开了一会儿车，“你观察挺仔细的。”
“干过两年，习惯了。”
第二天，她让我单独回访那家客户，把价格再压了两个点，谈下来了。

晴和的同事起初对我不怎么待见。
原因不难猜——公司的业务老人见我头一天来就跟着老板跑客户，各种解读都有，说我是江晴的亲戚，说我走了什么门路，说我在哪里认识老板的。
我没解释，也没在意。
干活，交货，对账，就这些。
一个星期后，老员工老赵找我喝茶，说是“带我熟悉情况”。
茶馆里坐下来，他绕了半圈，说，“小陆，你跟老板是什么关系？”
“我爸和她爸以前认识。”
他想了想，换了个方向，“你知道公司现在什么状况吗？”
我摇头。
他压低声音，“不好过，对面新区那边开了个联合建材城，把咱们好几个大客户都挖走了。老板最近压力大着呢，你看着吧，撑不了多久，又得裁员。”
他说完，端起茶杯，眼睛盯着我看，意思是等我的反应。
我喝了口茶，“那就得先把还在的客户守住。”
他哼了一声，没再说话。
那天晚上我留在公司，把过去半年的客户档案翻了一遍。
流失的客户有十四个，金额大的集中在工程类，流失原因基本是价格被对方压低了，还有两个是因为我们交货延误过一次。
我整理了一份简单的表，标出还有机会拉回来的，和基本没可能的。
第二天早上，我把表格放在江晴桌上，没多说什么。
她拿起来看，看了很长时间，没说话。
我转身要走。
她叫住我，“这两个，你觉得能拉回来？”
她指的是两个中型工程客户。
“可以试。”
“你去，我给你授权，价格上可以浮动5%。”
“8%。”我说，“对方现在拿到的报价，比我们低了大约6个点，5%谈不下来。”
她看着我，停了两秒，“行，8%，但你得给我拿回合同。”
我点头，出门。

两个客户，用了四天，谈回来一个，另一个彻底死了，对方已经跟联合建材城签了年度协议。
江晴把回来的那份合同放在桌上，看了一眼，“另一家的情况呢？”
我把对方的情况说了，包括他们和联建签约的条款我侧面打听到的大致内容，“我们现在没法在价格上比过他们，但有一点可以做——联建的货源主要走省外，我们本地有仓，急单响应比他们快三天左右。”
“你的意思是，先认了这批客户，但把快速响应做成差异？”
“对，单独出一份急货服务协议，收少量附加费，但保证48小时**。做得好，有些客户还会回来。”
她沉默了片刻。
“你在建材行业总共干了多久？”
“两年。”
“以前在哪里干的？”
“一家镇上的小店，没什么规模。”
她点了点头，没再追问，拿起笔在我的方案上签了个字，“你去跟运营那边对接，把这个方案落地。”
我应了一声，起身。
“陆生。”
我停下来。
“你姓陆名生？”
“嗯，陆生。”
她低头继续看文件，“不错。”
我没搞清楚她这句“不错”是说我名字还是说我方案，没问，出去了。
晴